Tekst jest koncentratem książki, podzielonym na konwencjonalne części z nieoryginalnymi nagłówkami.

O początkach negocjacji

Nie nauczyłeś się sztuki negocjacji w pracy. Studiowałeś negocjacje bez żadnego wysiłku, nieodparcie dążąc do tego, co chciałeś otrzymać, a tym samym zaspokoiłeś swoje chwilowe pragnienie.

Dzieci są już negocjatorami Foxa: „Jeśli mnie nakarmisz, przytłoczysz mnie, przestanę krzyczeć!” Siła negocjacji dzieci tkwi w asymetrii wartości - ich i waszej. Szybko zauważają, co jest dla ciebie najważniejsze, i grożąc, że ci to zabiorą, osiągną to, czego potrzebują.

Ale z wiekiem się zmieniają. Dzieci mogą stać się bardziej wyrafinowane i zmienić się w lisa. Jeśli ich metody nie działają regularnie, są zadowoleni z tego, czym są i zamieniają się w owce.

O celu negocjacji i transakcji

Celem negocjacji nie jest zwycięstwo, ale zbliżenie się do tego, czego potrzebujesz.

Sztuka zawarcia umowy polega na ustaleniu, czego chce druga strona. A jeśli go masz, możesz być pewien, że umowa została zawarta. To, co ma dla ciebie niewielką wartość, może wydawać się bezcenne po drugiej stronie.

Negocjacje nie są ustępstwami, poddaniem się i dostosowaniem po drugiej stronie. Można to nazwać przymusem. Negocjacje powinny być korzystne dla obu stron, ale niekoniecznie jednakowo. Obie strony mają prawo zawetować wynik końcowy.

Celem negocjacji nie jest kompromis, nie umowa na równych warunkach. Musisz wziąć pod uwagę interesy obu stron, ale zastanów się nad swoim i jak „upiec większe ciasto dla wszystkich”.

Jeśli wydaje ci się, że widzisz proste rozwiązanie problemu, którego druga strona nie zauważa, nie spiesz się, może coś nie wziąłeś pod uwagę.

O pierwszym zdaniu

Najgorsze, co możesz zrobić, to zaakceptować pierwsze zdanie. Podważa to wiarę obu stron w powodzenie transakcji i siebie.

Niewłaściwe podejście do negocjacji może zepsuć całe wrażenie.

Zawsze kwestionuj pierwsze zdanie. Twój rozmówca nie oczekuje, że go zaakceptujesz. To go nie zdenerwuje. Może nawet podnieść cenę, jeśli natychmiast się zgodzisz.

O cenie wywoławczej

W negocjacjach ważny jest moment pierwszego kontaktu. Możesz spróbować ogłuszyć drugą stronę wysokim lub niskim zdaniem początkowym. To sprawi, że będą myśleć, wątpić, ponownie rozważyć swoje zasady i ofertę. Ale początkowa cena oferty powinna być realistyczna i rozsądna.

Dla wszystkich ta sama rzecz ma inną wartość. Poznaj potrzeby klientów, dostosuj do nich swoje towary i otrzymaj pieniądze. Cena nie powinna przekraczać kwoty, którą są skłonni zapłacić.

Pisemne (na przykład w cennikach) wierzą więcej. Można to wykorzystać jako argument. Nie pisz „targowanie się jest właściwe”. Natychmiast zmniejszasz wartość produktu, nawet nie znając jego wartości dla kupującego.

Nie ma potrzeby podawania kupującemu szczegółowego obliczenia ceny. To pozostawia mu pole manewru. Będzie kwestionował każdy punkt.

Jeśli sprzedajesz rzecz i chcesz wiedzieć, ile kupujący jest skłonny zapłacić, możesz udawać, że działasz w imieniu innej osoby. Kiedy zostaniesz zapytany, ile kosztuje rzecz, powiedz, że kazano ci nie sprzedawać za mniej niż pewną kwotę.

Więc kupujący może działać. Jest to łatwy sposób na określenie swoich roszczeń i porzucenie ich, a także stworzenie pozoru neutralnej pozycji.

O równowadze sił

W każdej transakcji zadaj sobie pytanie, kto kupuje, a kto sprzedaje. Odpowiedź pomoże zrozumieć, po której stronie jest siła. Ona odgrywa dużą rolę. Negocjacje stanowią równowagę sił.

Sposób, w jaki strony postrzegają się nawzajem, determinuje ich zachowanie. Siła jest postrzegana subiektywnie. Obiektywna rzeczywistość nie zawsze ma znaczenie. Nie wszyscy znają rynek równie dobrze.

Wszystkie kroki należy uznać za próbę zmiany poglądów drugiej strony na realia rynku. Jeśli uważasz, że mają moc, nie ma o czym rozmawiać.

Nigdy nie ufaj sprzedawcy całkowicie. Stwórz własne zdjęcie prawdziwego rynku.

Informacje o podatności i konkurencji

Podatność pozycji nie jest powodem do paniki. Wszyscy są bezbronni.

Konkurencja nie stanowi problemu, nie należy od razu wierzyć wszystkim, poddawać się i grać tylko za cenę. Zastraszanie przez konkurentów to podstęp. Nie trzeba wcześniej zakładać, że konkurenci i kupujący mają lepszą pozycję. W przeciwnym razie nieświadomie zwrócisz na to uwagę i na pewno przegrasz.

Na rynku rzadko dwie firmy sprzedają ten sam produkt. Kupujący mogą mieć również własne preferencje. To może zmienić równowagę sił. Kupujący mogą myśleć, że konkurenci nie są tak silni, jak myślisz.

O negocjacjach i licytacjach

Z natury nie ma stałych cen, dlatego pierwszą cechą skutecznego negocjatora jest możliwość zakwestionowania ceny, a drugą umiejętność odzwierciedlenia wyzwania Twojej ceny. Tylko nieśmiali negocjatorzy nie próbują obniżać ceny i natychmiast udzielają rabatów. Nigdy nie akceptuj pierwszego zdania. W każdym razie nic nie stracisz. Nie poddawaj się. Kontratak.

Jeśli podasz cenę, wywrą na tobie presję. I zawsze żądaj niższej ceny w przyszłości.

Cena to tylko jedna zmienna podaży. Nie zmieniaj tego. Zmień inne warunki, aby obniżyć cenę całkowitą: „Istnieje jedna cena za ten pakiet ofert. Za inną cenę, inny pakiet. ”

Przed obniżeniem cen przeanalizuj możliwości i ograniczenia przeciwnej strony.

Do negocjacji potrzebne są dwie propozycje. Jeśli odmówiono ci pierwszej oferty, nie spiesz się, aby natychmiast zaproponować nowe warunki. Druga strona może tylko na to poczekać. Najpierw poczekaj na ofertę drugiej strony. W przeciwnym razie będziesz negocjować ze sobą.

Cztery kluczowe punkty informacyjne negocjacji:

• twoje pierwsze zdanie;
• twoje ostatnie zdanie;
• pierwsza odpowiedź przeciwnika;
• ostatnia odpowiedź przeciwnika.

Dostępność terminów pomaga szybko osiągnąć porozumienie. Na przykład, w przypadku konfliktu, możesz pozwać, aby dać drugiej stronie powód do przemyślenia.

Ważne jest uzasadnienie wymagań dotyczących obniżenia ceny. Na przykład sporządź listę niedociągnięć przedmiotu transakcji. Możesz także spróbować przekonać sprzedawcę, że chcesz współpracować, ale nie możesz dać więcej za rabat.

Wykazywanie emocji to poważny błąd. Nie ujawniaj swoich emocji, nawet jeśli coś naprawdę lubisz lub potrzebujesz. W przeciwnym razie trudniej będzie uzyskać korzystne warunki.

Zastanów się nad możliwymi pytaniami, odpowiedziami, argumentami.

Nie tylko przerywaj negocjacje. Zawsze możesz się zgodzić. Dążenie do wzajemnie korzystnych umów. W ostateczności daj mi znać, kiedy do nich wrócisz.

Nie myśl tak samo jak twój przeciwnik. Jeśli zostaniesz poproszony o rabat w wysokości 1%, zastanów się, co to spowoduje, i zrób to dobrze z nim.

W przypadku sprzeciwu odpowiedz na pytanie: „Dlaczego?”.

Jeśli zostaniesz poproszony o obniżenie ceny, a nawet skorzystanie z trików takich jak paczka wizytówek konkurencji, zapytaj, dlaczego powinieneś to zrobić. Im bardziej zmieszana i emocjonalna odpowiedź, tym mniejsze prawdopodobieństwo, że konkurenci zaoferują coś lepszego.

Nie zadowalaj się prostymi umowami. Nie chronią żadnej ze stron, ponieważ nie opisują szczegółów. Zadawaj pytania „co jeśli”, dopóki nie podasz wszystkich szczegółów.

O ulgach i zniżkach

Najtrudniejszą rzeczą jest poradzenie sobie z pragnieniem poddania się. To nie będzie wzajemne. Najprawdopodobniej partner będzie nadal naciskał. Zostań Scrooge McDuck.

Jeśli jesteś pewny siebie, swojego produktu, reprezentujesz dużą firmę, pamiętaj, że na Twój produkt ma stały popyt ze strony konsumentów, a kupujący chcą go zobaczyć na półkach swoich sklepów. Nie ulegaj.

Najbardziej przydatnym słowem negocjatora jest: „Jeśli ty ... to ja ...”. Koncesje mają różne znaczenie dla stron. Zwycięstwo jednej strony nie zawsze oznacza utratę drugiej. Musisz poszukać rozwiązania i upewnić się, że w odpowiedzi na ustępstwa dostaniesz więcej niż dajesz.

Nic nie dawaj za nic. Nie reaguj tylko na ustępstwa drugiej strony. Fakt koncesji pogarsza twoją pozycję bardziej niż jej wielkość.

Każda zniżka stanowi krok w kierunku bankructwa firmy.

O sztywności i miękkości

Sztywność zwykle przewyższa miękkość. Na twardą postawę przeciwnika trzeba odpowiedzieć jeszcze surowiej. Wtedy prawdopodobnie złagodzi pozycję. Jeśli zaczniesz od miękkiej pozycji, dokręci się. Miękcy negocjatorzy prędzej czy później tracą, ponieważ przeciwnicy odczuwają ich miękkość.

Sztywność nie oznacza niegrzeczności, przejawiania się emocji lub „chłodnego” zachowania, ale spokojną ochronę pozycji. Twardy negocjator wolałby raczej odmówić zawarcia umowy niż zgodzić się na niekorzystną. Lepiej 5 umów za 20 tys. Niż 10 za 5.

O konfliktach

Niezadowolenie z innych jest normalne zarówno w życiu, jak i biznesie. Wyraźnie wyrażaj swoje roszczenia, nie obrażaj się, nie obwiniaj, oferuj realistyczne rozwiązanie, aby poprawić sytuację i zadbać o swoje interesy.

Jeśli poszukujesz rozwiązania dla innego, wtedy będzie on dbał tylko o swoje zainteresowania. Ponadto będzie musiał zgadnąć, co ci zaoferować.

Jeśli zaatakujesz, osoba będzie się bronić. Jeśli atakujesz gwałtownie, obrona zamienia się w kontratak. Jeśli zakwestionujesz jego kompetencje, zajmie się twoimi. Podrażnienia nie można usunąć przez jego podgrzanie.

Proponując rozwiązanie, omów je, a nie zasadność swoich wymagań.

O ciężkich przeciwnikach

Zwykle najtrudniejszymi przeciwnikami są potężni ludzie, „fajni” negocjatorzy, zarozumiali koledzy. Ich metody to groźby i zastraszanie. W rzeczywistości są to po prostu niegrzeczni ludzie, którzy po prostu chcą wziąć.

Odpowiedź w ich stylu nie ma sensu. Będzie tylko gorzej. Po prostu nie wiedzą, jak inaczej zareagować. Grzeczność też nie jest odpowiednia. Widzą w niej słabość i zaczynają mocniej naciskać.

Trudność polega na tym, że podświadomie kojarzymy takie zachowanie z efektem końcowym. Nie musisz się szczecić ani się poddawać. Oddziel ich zachowanie od wyniku końcowego, udawaj, że nic się nie dzieje. Możesz nawet powiedzieć, że ich zachowanie nie wpłynie na wynik, a będziesz kierować się tylko ich propozycjami, argumentami i ustępstwami.

Wynik nie będzie szybki. Ale stopniowo przeciwnik zdaje sobie sprawę, że jego zwykłe metody nie działają. Jeśli przeciwnik zauważy, że reagujesz, zwiększy presję.

Można określić, jak ważne są argumenty partnera tylko w trakcie dyskusji. Dlatego słuchajcie i nie dodawajcie paliwa do ognia, ustalając wyniki i sarkazm.

Zachowanie innych nie powinno wpływać na twoje cele i działania. Trzymaj się sedna i przejdź do swojego wyniku.

O wyglądzie, luksusie i zastraszaniu

Często „udany” wygląd ludzi, biur, reputacji i prestiżu ma na celu zastraszyć cię, wywrzeć na ciebie presję, obniżyć poczucie własnej wartości, podporządkować, zmusić do współpracy. Będziesz wdzięczny za każdą kość, którą zdecydują się rzucić.

Takie ukryte zastraszanie jest bardziej niebezpieczne niż otwarte zastraszanie, ponieważ go nie zauważamy, ale tak się dzieje. Chodzi o to, że większość z nas chce żyć w tym samym luksusie. Uważa się, że ludzie sukcesu mają wysokie standardy życia. Dlatego każde potwierdzenie wypłacalności jest automatycznie kojarzone z sukcesem.

Kiedy widzimy ten luksus w innych, myślimy, że są lepsi od nas. Wyciągamy analogię między atrybutami zewnętrznymi a rzeczywistą mocą. Korzystają z niego prawie wszyscy oszuści.W rzeczywistości, jeśli zwróciłeś uwagę na otaczające korzyści, hak jest już połknięty. Reszta to kwestia technologii.

Opieranie się temu nie jest łatwe, ale możliwe. W rzeczywistości cały ten blichtr nic nie znaczy. Najważniejsze, aby nie dać się zastraszyć. Dlatego najlepszą reakcją jest zachowanie się jak zwykle.

Nie czytaj ich reklam podczas oczekiwania w recepcji. Lepiej zajmij się swoją firmą. Co więcej, nie musisz wyjaśniać, że dziobałeś. Na przykład pochwal widok z okna. Nie trzeba też nękać w odpowiedzi.

Pamiętaj, dlaczego tam jesteś. Jeśli nie dasz się zastraszyć, a nawet wykażesz profesjonalizm, to wystarczy, aby rozpocząć poważną rozmowę.

O zagrożeniach

Zagrożenia można wykorzystać do zastąpienia negocjacji. „Jeśli ty ... to ...” - i propozycja, która w ogóle ci nie odpowiada. Ale zagrożenia są prawdziwe tylko wtedy, gdy wierzysz w ich rzeczywistość.

Zagrożenia mogą zepsuć dobry związek lub zniszczyć niezbyt dobry. Rzadko prowadzą do pożądanego rezultatu. Częściej następuje po nich przeciwdziałanie. W rezultacie powrót do produktywnych negocjacji jest bardzo trudny. Staraj się nie uciekać do zagrożeń, szczególnie otwartych.

Zwykle zagrożeniem jest próba obniżenia statusu negocjacji, przypomnienie słabości i nie warto na nie odpowiadać. Ale czasami zagrożenie jest jedyną szansą na uratowanie negocjacji. Na przykład, gdy lepiej jest pogorszyć relacje niż stagnację bez końca.

W konfliktach międzynarodowych zagrożenia są normą. W innych przypadkach są zwykle zamaskowane jako wskazówki. Dlatego na razie możesz udawać, że ich nie zauważasz. Powszechnym domniemanym zagrożeniem jest chęć prowadzenia interesów z kimś innym.

Zanim zagrozisz, musisz ocenić, czy jesteś gotowy, aby zrealizować swoje zagrożenie i jak będzie ono skuteczne.

Jeśli twoi przeciwnicy myślą, że położyli cię na łopatki, dlaczego mieliby negocjować i grozić ci? Dlatego w rzeczywistości twoja pozycja nie jest tak słaba. Fakt, że zostałeś osaczony, nie oznacza, że ​​nie masz żadnych opcji.

Twoim zadaniem jest określenie zakresu opcji i rozszerzenie go. W przeciwnym razie pozostaje tylko wybrać spośród proponowanych niekorzystnych alternatyw. Im dłużej trwa impas, tym większe prawdopodobieństwo, że strony pójdą na kompromis.

Można zwrócić uwagę drugiej strony na impas, w który prowadzą negocjacje. Ale niezwykle ważne jest, aby wybrać odpowiedni moment, aby uniknąć niezadowolenia, irytacji i gniewu.

Nasilenie zagrożenia musi być współmierne do sytuacji. Nikt nie potraktuje cię poważnie, jeśli zagrozisz sąsiadowi bronią nuklearną.

Zagrożenie jest dopuszczalne pod koniec negocjacji jako wyjście z impasu, ale nie na początku. Zagrożenie, które otwiera negocjacje, nie tylko nie pomoże pokonać opór przeciwników, ale je wzmocni.

Realizacja zagrożenia może dużo kosztować imprezę, uciekanie się do niej i utratę możliwości zawarcia umowy, a także ciebie. Z pewnością coś stracisz - zależność partnerów w negocjacjach nigdy nie jest jednostronna.

Nieostrożna uwaga może czasem być postrzegana jako zagrożenie - i nastąpi wyzwanie. Jeśli negocjacje zostaną przerwane, zagrożenie może wymagać wdrożenia.

Uzależnienie od decyzji drugiej strony zwiększa szanse, że będziesz zmuszony do pewnych działań. Zmniejszając uzależnienie, masz większą pewność w przeciwstawianiu się zagrożeniom.

Czasami wystarczy ukryte zagrożenie. Na przykład warto ukarać jednego małego dostawcę, a reszta zrozumie, w jaki sposób nie powinni prowadzić działalności.

W sprawie interesów drugiej strony

Uwzględnij interesy drugiej strony. Powiedz im nie o swoich potrzebach, ale o korzyściach, jakie przyniosą, jeśli dadzą ci to, czego potrzebujesz. Jednocześnie należy rozróżnić interesy i stanowiska i uwzględnić je. Pozycje są tym, czego chcemy. Zainteresowania są tym, dlaczego tego chcemy.

Istnieje wiele powodów, dla których strony zajmują konkretne stanowisko w danej sprawie. Niektóre osoby opierają swoją strategię na zastraszaniu, aby zmusić cię do poddania się.Inni budują swoją strategię w taki sposób, aby mieć „przestrzeń do negocjacji”, jeśli uważają, że w celu zawarcia umowy będą musieli ustąpić w jakiś sposób.

Jeśli strony nie mogą przezwyciężyć konfliktu interesów, warto skoncentrować się na stanowiskach akceptowanych przez obie strony konfliktu. Jeśli strony utknęły w impasie pozycyjnym, warto przejść do rozważenia interesów stron.

Nie powinieneś koncentrować się tylko na zainteresowaniach lub tylko na pilnych kwestiach. Dawka zdrowego pragmatyzmu jest dobrym antidotum na zbyt proste metody negocjacji. Zawsze dostosowuj metody negocjacji do okoliczności i nie trzymaj się tej samej metody we wszystkich sytuacjach.

O szczegółach negocjacji międzynarodowych

Przyzwyczaj się do myśli, że jesteś obcokrajowcem. Umiarkowana arogancja narodowa. Zajmij miejsce odpowiadające kosmitowi w ogólnej kolejności rzeczy.

Zorganizuj wszystko, aby pracować z pełnym poświęceniem. Potraktuj poważnie zmianę stref czasowych i idź spać, gdy jest to zwyczajowe w kraju, w którym się znajdujesz.

Dowiedz się o obyczajach i zwyczajach ludzi, z którymi będziesz robić interesy. Jednym ze sposobów na zwiększenie swoich szans w negocjacjach międzynarodowych jest opanowanie przynajmniej podstaw języka, którym mówią twoi partnerzy.

Dostosuj się do rytmu negocjacji znanego ludziom, z którymi będziesz się kontaktować. Nie spiesz ich ani siebie. I nie myśl, że będą kłopotać tylko dlatego, że się spieszysz.

Nie wchodź w dyskusje ani nie komentuj:

• polityka kraju, do którego przybyłeś;
• jej religia;
• styl życia;
• etyka biznesu;
• relacje rasowe;
• procedury prawne;
• przepisy konstytucyjne;
• formy prawa wyborczego;
• moralność publiczna lub prywatna;
• wszechobecność ofiar i łapówek;
• korupcja;
• wolność prasy;
• prawa człowieka.

Traktuj każdego, z kim masz do czynienia z najgłębszym osobistym szacunkiem - niezależnie od tego, czy ci się to podoba, czy nie, jak przebiegają negocjacje. Szacunek dla osoby w życiu biznesowym jest zawsze darem.

Zrób wszystko, co w twojej mocy, aby zapewnić warunki do wykonania umowy. Każda transakcja powinna stać się zarówno zobowiązaniem podjętym przez firmę jako całość, jak i osobistym biznesem. Twoja rola nie ogranicza się do podpisania umowy. Twój udział i zainteresowanie są konieczne po jego zakończeniu.

Decydując o tym, jak prowadzić działalność za granicą - szczególnie w tych miejscach, w których normy postępowania są raczej niejasne - kieruj się tym, jak dobrze się czujesz lub nie czujesz się dobrze, a nie to, co uważasz za słuszne, a co złe.

I pamiętaj, możesz zgodzić się na wszystko!