Przedsiębiorcy powinni dążyć do stworzenia czegoś sensownego.
Najczęściej ludzie nie chcą tworzyć firm, ale szybko się wzbogacają. Przedsiębiorczość nie ogranicza się do osiągania zysków. Tworząc produkty i usługi, które sprawiają, że świat jest lepszym miejscem, tworzysz coś naprawdę znaczącego.
Pomaganie ludziom jest ważnym elementem sukcesu firmy. Trudniej jest zostać wiodącym przedsiębiorcą, jeśli nie „robisz dobrze”. Pieniądze nie są najlepszym źródłem motywacji.
Zacznij od sformułowania krótkiej, mocnej mantry odzwierciedlającej twój cel. Mantra to proste, często powtarzane stwierdzenie, które przypomina pracownikom, dlaczego firma istnieje.
Przykład. Mantra Nike brzmi: „Wszystko jest dla prawdziwego sportu”, a Disney: „Zabawa dla całej rodziny”.
Mantra różni się od misji firmy zwięzłością, pewnością i jest łatwiejsza do zapamiętania.
Przykład. Misją Coca-Coli jest: „Coca-Cola istnieje, aby przynieść światu wdzięk i świeżość”. To zbyt trudne do wymówienia. Ale jeśli sformułujesz mantrę, otrzymasz coś w stylu „Odświeżmy świat!” - bardziej chwytliwe i łatwiejsze do zapamiętania, prawda?
W biznesie nie ma miejsca na improwizację: zbuduj system VRZ (kamienie milowe, obliczenia, zadania)
Wiele startupów pracuje w chaosie: nikt nie wie, dokąd zmierza firma i jak blisko jest jej celów. Nie pozwól, aby tak się stało. Z góry zdefiniuj system VRZ: kamienie milowe, obliczenia i zadania.
Kamienie milowe pokazują rozwój firmy. Są to najważniejsze wydarzenia na zamierzonej drodze do sukcesu, realizacji kluczowych zadań lub podjęcia ważnej decyzji.
Przykład. Pierwszym kamieniem milowym startupu może być „sprawdzenie koncepcji” produktu lub usługi, potwierdzające ekonomiczną wykonalność projektu. Kolejnym kamieniem milowym jest stworzenie prototypu, a następnie - zebranie funduszy na wypuszczenie pierwszej partii produktów.
Aby pomyślnie przejść etapy, musisz realistycznie spojrzeć na obliczenia swojej firmy. Zrób listę obliczeń, które mogą wpłynąć na osiągnięcie kamieni milowych, i regularnie monitoruj, czy są one istotne. Jeśli nie, odpowiedz natychmiast.
Przykład. Otwieracie pracownię i zakładacie, że tkaniny będą kosztować 1000 USD miesięcznie. Następnie dostawcy podnoszą ceny, a Twoje koszty osiągają 2000 USD miesięcznie. Oczywiście musisz znaleźć nowych dostawców lub podnieść ceny.
Sporządź listę zadań niezbędnych do wyprodukowania, sprzedaży i wsparcia produktu, które pomogą Ci osiągnąć cele pośrednie. Jest to coś drugorzędnego, ale nie mniej ważne (na przykład wynajem powierzchni biurowej lub ubezpieczenie społeczne dla pracowników). Tymi sprawami należy się zająć.
Konsument musi jasno zrozumieć, co robi firma.
Im prostsze pozycjonowanie, tym lepiej. Zadaj sobie pytanie: „Co robimy?” Konsument musi mieć powód do zakupu produktu.
Jak osiągnąć dobre pozycjonowanie? Upewnij się, że klienci rozumieją Twoją misję i wierzą w Ciebie. Konsument musi zobaczyć, że firma istnieje, aby zaspokoić określoną potrzebę.
Pozycjonowanie powinno odwoływać się do docelowej grupy klientów.
Przykład. Firma sprzedaje oprogramowanie - systemy bezpieczeństwa dla banków. Które stwierdzenie wolisz: „Poprawa bezpieczeństwa stron internetowych” lub „Zmniejszenie ryzyka oszustwa podczas transakcji internetowych banków komercyjnych”? Ta ostatnia jest wyraźnie bardziej skuteczna, gdy zwraca się do docelowego konsumenta.
Podczas pozycjonowania stosuj indywidualne podejście do klientów.
Przykład.Jeśli opracowałeś nowy rodzaj kremu z filtrem przeciwsłonecznym, nie powinieneś mówić: „Krem zmniejszy globalny wskaźnik raka o trzy procent”, lepiej - „Krem chroni cię przed czerniakiem”. Więc kupujący natychmiast rozumie, dlaczego potrzebuje kremu.
Pitching mówi publiczności, co robisz i dlaczego ma to znaczenie.
Przedsiębiorca nie odniesie sukcesu bez zainteresowania innymi. Dlatego pitching jest bardzo ważny: przedstawianie pomysłu na biznes w taki sposób, aby interesował innych.
Jak przedstawić pomysł?
1. Zawsze zaczynaj od tego, co robi firma. To jest pierwsza rzecz, którą publiczność chce wiedzieć. Wpis powinien być krótki i na temat. Nie ładuj słuchaczy nadmiarem informacji.
Przykład. „Sprzedajemy oprogramowanie” lub „Edukujemy dzieci z rodzin o niskich dochodach”.
2. Wyjaśnij publiczności, dlaczego to, co mówisz, jest ważne. Publiczność nie ma twojego doświadczenia i wiedzy, więc twoje słowa nie są dla nich tak znaczące.
3. Aby osiągnąć wzajemne zrozumienie, przygotowując prezentację, stale zadawaj sobie pytanie: „Co z tego?”. Skorzystaj z kilku ilustrujących przykładów.
Przykład. Jeśli jesteś ekspertem w dziedzinie technologii audio i z dumą deklarujesz: „Nasze aparaty słuchowe wykorzystują cyfrowe przetwarzanie sygnału” - to nie powie nic inwestorom. „Nasze aparaty słuchowe wykorzystują cyfrowe przetwarzanie sygnału.” „Co z tego?” „Dzięki temu dźwięk jest czystszy”. Możesz podać przykład z życia: „Nawet w hałaśliwym pokoju możesz doskonale słyszeć swojego rozmówcę”.
Każdy startup potrzebuje biznesplanu
W powiedzeniu „Przygotowujesz się na szczęście - przygotowujesz porażkę”. Nie bez powodu firmy opracowują biznesplan - oficjalny dokument określający cele i metody ich osiągnięcia.
W przypadku startupu z wieloma niepewnościami biznesplan może wydawać się daremny. Ale tak nie jest.
1. Inwestorzy z pewnością będą potrzebować biznesplanu, choć mogą go nie przeczytać. Nawet nie marzysz o przyciągnięciu finansowania bez biznesplanu.
2. Samo przygotowanie biznesplanu ma pewne zalety.
Przykład. Zespół pracuje razem nad planem. To zjednoczy drużynę lub uświadomisz sobie, że już nigdy nie będziesz chciał współpracować z tymi ludźmi i natychmiast wyeliminować potencjalne problemy.
3. Opracowując plan, możliwe jest zidentyfikowanie problemów i przyszłych zadań, które nie powstałyby bez formalnego planowania.
Przykład. Możesz zrozumieć, że dwie osoby w zespole robią to samo lub że wszyscy zapomnieli o obsłudze klienta.
Jaki jest sekret dobrego biznesplanu? Skup się na podsumowaniu: podsumowaniu dokumentu w czterech akapitach. To jest pierwsza rzecz, którą ludzie będą czytać i musisz ją zainteresować, aby przeczytać dalej. Podsumowanie jasno i zwięźle wyjaśnia, jakie problemy rozwiązujesz i jak planujesz to zrobić, a także przedstawia Twój model biznesowy i „wyróżnienie” produktu / usługi. Nie zapomnij sam ocenić CV: wydrukuj tekst i przeczytaj go. Jeśli Cię to interesuje, wszystko jest w porządku.
Jeśli nie możesz uzyskać zewnętrznego finansowania, skoncentruj się na tworzeniu przepływów pieniężnych.
Wiele startupów jest winnych pieniądze inwestorom na wczesnym etapie. Ale możesz utworzyć startup za pomocą ładowania początkowego, to znaczy bez zewnętrznych inwestycji. Aby pomyślnie uruchomić ładowanie, musisz skupić się na tworzeniu przepływów pieniężnych. W końcu musisz płacić rachunki, czynsz, płacić pracownikom i tak dalej. Ustaw priorytety w zależności od tego, jak szybko otrzymasz pieniądze.
Przykład. Klient chce zamówić projekt strony internetowej, którego opracowanie zajmie około sześciu miesięcy. Ale Twoja firma zbankrutuje za osiem tygodni, więc musisz albo porzucić projekt, albo poprosić o zaliczkę.
Możesz poprawić sytuację finansową, odraczając wydatki. Zgadzam się poprawić warunki płatności z dostawcami, abyś nie musiał od razu płacić im pełnej kwoty.
Nie czekaj, aż Twój produkt będzie idealny przed sprzedażą. Zbankrutujesz, usuwając wszystkie niedociągnięcia. Ze sprzedaży otrzymasz natychmiastowy napływ funduszy i opinii na temat Twojego produktu od prawdziwych nabywców.
Być może jakość produktów będzie niewystarczająca, co zaszkodzi wizerunkowi firmy. Aby tego uniknąć, najpierw sprzedaj produkt na małym, odizolowanym obszarze lub rynku. Tak więc uszkodzenie reputacji zostanie zlokalizowane.
Nie można naprawić jednej rzeczy - bezpieczeństwa produktu! Musi być na najwyższym poziomie przed pierwszą sprzedażą.
Zatrudniaj ludzi lepiej niż ty i zwalniaj tych, którzy nie mogą
Lepsze zatrudnianie pracowników niż Ty jest niezbędne dla sukcesu. Wyobraź sobie, że każdy pracownik zatrudnia kogoś mniej sprawnego - firma nieuchronnie zostanie wypełniona złymi pracownikami. Aby sformułować inaczej Steve Jobs: jeśli gracze klasy B zatrudniają graczy klasy C, a gracze klasy C zatrudniają graczy klasy D, firma natychmiast zapełni się zawodnikami klasy Z.
Nie wstydź się przyznać, że jest więcej zdolnych ludzi niż ty. Ale musisz być pewny siebie, aby zabrać ich do pracy.
Ważne jest, aby zidentyfikować osoby, które nie wypełniają swoich obowiązków, i zwolnić ich. Jest to trudne, ale każdy pracownik jest drogi: wynagrodzenie, wynajem powierzchni biurowej i czas na zarządzanie - wszystko jest marnowane, jeśli dana osoba nie jest tego warta.
Jak zidentyfikować nieproduktywnych pracowników? Zatrudniając ludzi do pracy, ustaw dla nich indywidualne wskaźniki i określ okresy, w których będziesz oceniać wyniki ich osiągnięcia.
Przykład. Zatrudniasz sprzedawcę. Jego wskaźniki mogą obejmować pomyślne ukończenie szkolenia, rozwój bazy klientów i pierwsze dziesięć połączeń z klientami. Okres oceny powinien wynosić około 90 dni. Zarówno pracownik, jak i firma muszą zrozumieć, czy warto dalej współpracować.
Partnerstwo musi przynieść wymierne korzyści materialne.
Startupy nie mogą pozostać takie na zawsze - albo się rozwijają, albo zbankrutują. Partnerstwa z innymi firmami mogą przyczynić się do wzrostu startupów.
Czynniki sukcesu partnerstwa:
1. Bądź wybiórczy. Zawieraj tylko partnerstwa, które mogą pozytywnie wpłynąć na twoją sytuację finansową. Partner powinien obniżyć koszty, przyspieszyć rozwój produktu lub pomóc Ci wejść na nowy rynek. Korzyści powinny być namacalne.
Przykład. Początkowo Apple współpracowało z Aldus Corporation, producentem PageMaker. Apple potrzebowało rewolucyjnej nowości działającej na ich komputerach, a Aldus potrzebował kanału do sprzedaży swojego produktu. Dzięki partnerstwu obie firmy rozkwitły.
2. Potrzebujemy odpowiedzialnego kierownictwa odpowiedzialnego za działania partnerskie. Jeśli każdy pracownik Twojej firmy czuje się częściowo odpowiedzialny, nic z tego nie wyniknie. Odpowiedzialnym wykonawcą powinna być osoba, która szczerze wierzy w potencjał partnerstwa i ma uprawnienia do otrzymywania wszystkiego, co niezbędne od działów firmy.
3. Partnerstwo powinno przynosić obopólne korzyści, ale potrzebujemy planu wyjścia z niego, jeśli to konieczne. Okoliczności się zmieniają, a kiedy nadejdzie odpowiedni czas, ty i twój partner musicie wyraźnie zrozumieć, jak właściwie zakończyć współpracę. Zrozumienie tego od samego początku ułatwi współpracę.
Aby stworzyć markę, produkt musi być „zaraźliwy”
Każdy biznesmen marzy, że któregoś dnia jego startup zyska międzynarodowe uznanie. Jak zmienić swój produkt w legendę?
Pracuj nad tworzeniem zaraźliwych produktów. Ludzie muszą być „zarażeni” chęcią ich zakupu. Opracowanie takiego produktu nie jest łatwe, ale istnieją podstawowe zasady:
1. „Zakaźne” produkty są fajne.
Przykład. Tylko Apple udało się wydać tak fajny odtwarzacz MP3, jak iPod.
2. Produkty „zakaźne” są skuteczne, tzn. Bezbłędnie wykonują to, do czego zostały stworzone.
Przykład.TiVo stało się legendarnym cyfrowym rejestratorem wideo, ponieważ nagrywanie ulubionych programów telewizyjnych było łatwe. Przy niewygodnym użytkowaniu nikt o tym nie słyszał.
3. „Zaraźliwe” produkty łatwo odróżnić od konkurencji.
Przykład. Nigdy nie pomylisz „młota” z innym samochodem.
Ale nawet „zakaźny” produkt lub usługa nie wystarczy, aby stworzyć rozpoznawalną markę. Musimy stworzyć społeczność konsumentów, która zapewnia wsparcie użytkownikom i sprawia, że korzystanie z produktu lub usługi jest przyjemniejsze.
Przykład. Dedykowani fani Coca-Coli stworzyli stronę na Facebooku z ponad milionem obserwujących.
Jeśli konsumenci nie utworzyli społeczności samodzielnie, przyspiesz ten proces, prosząc najbardziej entuzjastycznych klientów, aby zrobili to za Ciebie. Z przyjemnością Ci pomogą, zwłaszcza jeśli przeznaczysz środki na promocję i prowadzenie wydarzeń, a także wyznaczysz odpowiedzialnego pracownika swojej firmy na swojego przedstawiciela.
Uważaj na nieprzewidziane zdarzenia
Przykład. Najprawdopodobniej nie wiesz o Univac, który kiedyś zajmuje wiodącą pozycję na rynku komputerowym. Firma popełniła fatalny błąd: uważała komputery za złożone narzędzia przeznaczone dla naukowców i produkowała maszyny odpowiednie tylko do skomplikowanych obliczeń naukowych. Inna firma zdała sobie sprawę, że przedsiębiorstwa są również zainteresowane komputerami i zaczęła produkować maszyny zorientowane na nowy rynek. Nazwa Univac już dawno została zapomniana, ale na pewno słyszałeś o drugiej firmie - IBM.
Nie wyciągaj pochopnych wniosków. Poszukaj ukrytych klientów i aplikacji dla swoich produktów. Jeśli Twój produkt jest używany przez nieoczekiwanych ludzi lub sposoby, nie panikuj, ale skorzystaj z okazji. Nie popełniaj błędu Univac.
Przygotuj się na odwrócenie uwagi, jeśli nie będziesz w stanie przyciągnąć „oczywistej” grupy docelowej.
Przykład. Oczywistym klientem docelowym dla każdego startupu jest prestiżowa, markowa firma, która służyłaby jako przykład dla innych, promując w ten sposób Twój produkt. Ale te firmy zwykle kupują towary tylko od innych renomowanych firm.
Jeśli klient Twoich marzeń nie rozumie, dlaczego Twój produkt jest dobry, zapomnij o nim i zwróć uwagę na kupujących, którzy są gotowi wypróbować Twój produkt.
Najważniejszą rzeczą
Firmy powstają z myślą o korzyściach dla świata, a nie zarabianiu pieniędzy. Skoncentruj się na generowaniu przepływów pieniężnych i znajdowaniu nieprzewidzianych możliwości rynkowych, a możesz z powodzeniem rozwijać się nawet bez inwestorów.
- Zacznij od zwrócenia uwagi. Główną częścią każdego biznesplanu jest CV, ponieważ to oni są czytani jako pierwsi. To samo dotyczy innych dokumentów i prezentacji. Próbując sprzedać produkt lub ofertę inwestorom, musisz natychmiast zwrócić uwagę publiczności. Od samego początku podawaj szokujące fakty i żywe przykłady z życia.
- Nie polegaj na improwizacji. Trzymaj się systemu VRZ. Zidentyfikuj kamienie milowe - najważniejsze wydarzenia w drodze do celu. Wykonuj obliczenia i regularnie monitoruj ich znaczenie. Zrób listę zadań, które są drugorzędne, ale konieczne.