Sukces biznesowy - wąska specjalizacja

Załóżmy, że właśnie otworzyłeś biuro projektowe. Jak osiągnąć sukces firmy? Czy powinieneś skupić się na zapewnieniu jednej usługi, czy robić, co możesz?

Niektórzy korzystają z każdej okazji, aby zarabiać pieniądze. Ale to zła strategia na długoterminowy sukces. Nacisk na jedną usługę pozwala podkreślić mocne strony firmy. Ludzie przyjdą do ciebie z konkretnymi problemami, które rozwiążesz lepiej niż ktokolwiek inny.

Gdy klienci nie chcą kontaktować się z innymi firmami o niższej jakości usług, możesz ustawić wyższe ceny. Ponadto, z pozytywnymi wynikami, klienci polecą cię znajomym. Wiadomość pantoflowa przyciągnie nowych klientów.

Przykład. Firma Alexa zapewniła szeroki zakres usług - opracowanie projektu broszury, copywriting i optymalizację stron internetowych w wyszukiwarkach. Podążając za radą znajomego, Alex postanowił skupić się wyłącznie na rozwoju logo, odniósł sukces i zyskał stałych klientów. W rezultacie firma stała się najlepsza w projektowaniu logo.

Kolejną zaletą wąskiej specjalizacji jest możliwość zatrudnienia najlepszych specjalistów.

Firmy świadczące różne usługi będą musiały zatrudnić specjalistów z różnych dziedzin. Małe firmy nie mogą sobie pozwolić na duży personel, dlatego zatrudniają szeroką gamę specjalistów. Ale pracownicy, którzy nie są skoncentrowani na jednej pracy, nie mogą osiągnąć doskonałości. Jakość takiej pracy zawsze będzie niższa niż w przypadku firm zatrudniających specjalistów.

Dzięki specjalizacji małe firmy mogą zatrudnić kilku specjalistów z tej samej dziedziny. Specjalizacja pomaga firmie doskonale wykonywać swoją pracę, umożliwiając negocjacje z klientami. Firma będzie mogła sprawnie funkcjonować bez nadmiernej kontroli z Twojej strony, ponieważ wszyscy będą odpowiedzialni za określone zadania, a to jest najważniejsze.

Firma zaprojektowana na długoterminowy sukces musi funkcjonować bez twojego udziału

Po otwarciu firmy masz poczucie własności. Po pierwsze, założyciel jest zaangażowany w prawie każdy aspekt firmy. Ale dla rozwoju biznesu klienci nie powinni kojarzyć firmy z jej twórcą.

Co się stanie, gdy założyciel stanie się integralną częścią biznesu? Otwierając firmę, podejmujesz wszelkie ryzyko, dlatego starasz się osobiście nią zarządzać. Chcesz także upewnić się, że pracownicy nie popełniają błędów.

Spotykasz się z każdym klientem i kontrolujesz wszystkie negocjacje finansowe. W rezultacie klienci przyzwyczajają się do negocjacji z tobą osobiście. Dla nich firma jest tobą. Ale takie podejście nieuchronnie prowadzi do problemów. Gdy lista klientów rośnie, nie będziesz w stanie skutecznie prowadzić działalności.

Spędzając czas z klientami, nie będziesz miał czasu na opracowanie strategii dalszego rozwoju. Nie będziesz miał czasu na zarządzanie pracownikami ani zwracanie uwagi na finansowanie.

Przykład. Alex miał bardzo napięty harmonogram, ponieważ osobiście komunikował się z każdym klientem. Nie miał czasu na omówienie z pracownikami konkretnych potrzeb każdego klienta. Ponieważ eksperci nie „dostosowali” projektów dla każdego klienta, firma straciła dużo czasu na niekończące się ulepszenia i dostosowania. Alex musiał uczestniczyć w każdym spotkaniu i nie mógł wyjechać na wakacje ani wziąć wolnego.

Chociaż założyciel ma pojęcie o działalności firmy, codzienne operacje powinny być przeprowadzane niezależnie. Oznacza to, że założyciel firmy powinien stać się wymienny.

Zatrudnij co najmniej dwóch sprzedawców

Zgrany zespół sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla biznesu. Posiadanie sprzedawców nie tylko przynosi pieniądze, ale także uwalnia założyciela od zarządzania firmą.

Ważne jest, aby utworzyć zespół sprzedaży, który rozumie istotę twoich usług, ponieważ ci specjaliści są obliczem firmy. Pamiętaj, aby zatrudnić kilku sprzedawców.

1. Konkurencja między pracownikami zwiększy wydajność pracy.

Przykład. Rywalizując o prowizje, pracownicy będą zawierać więcej ofert.

2. Posiadanie wielu sprzedawców zmniejszy ryzyko, jeśli ktoś zachoruje lub pojedzie na urlop. Nawet małe firmy potrzebują co najmniej dwóch dobrych specjalistów, którzy wiedzą, jak sprzedać swój produkt. Ale znalezienie takich ludzi jest trudne. W szczególności, jeśli oferujesz ustandaryzowaną usługę, potrzebujesz specjalistów, którzy mogą sprzedawać produkty, a nie usługi.

Przykład. Firma Alexa specjalizuje się w usłudze - projektowaniu logo, ale chce ją sprzedawać jako produkt o standardowym procesie. Oznacza to, że jego firma wykonuje określone etapy produkcji każdego logo. Dlatego potrzebuje pracowników zdolnych do sprzedaży produktów.

Zazwyczaj doświadczeni handlowcy prowadzą sprzedaż doradczą: zadają wiele pytań, aby zidentyfikować potrzeby klientów. Dlatego klient oczekuje indywidualnego podejścia do rozwiązania swoich problemów. Ale jeśli chcesz sprzedać znormalizowaną usługę, nie możesz dostosować produktu do każdego klienta. Dlatego sprzedawcy produktów są przydatni: mogą wpłynąć na klienta i przekonać go, że standardowe opakowanie jest idealnym rozwiązaniem.

Po utworzeniu firmy, która może funkcjonować bez Twojego udziału, możesz pomyśleć o sprzedaży firmy. Gdzie zacząć? Komu sprzedać swoje dziecko? Jak zawrzeć umowę na najkorzystniejszych warunkach?

Uzależnienie od jednego dużego klienta naraża Twoją firmę na ryzyko i czyni ją nieatrakcyjną dla potencjalnych nabywców.

Większość przedsiębiorców marzy o sprzedaży swojej firmy pewnego dnia. Ale potencjalni nabywcy muszą wykazać, że Twoja firma rozwija się, a zysk stale rośnie.

Aby przyspieszyć rozwój firmy, możesz znaleźć dużych klientów. Ale bądź ostrożny - nie polegaj na nich zbytnio. Uzależnienie od jednego dużego klienta obiecuje kłopoty finansowe, jeśli ten klient opóźni płatność.

Przykład. MNY Bank przynosi firmie Alex 40% przychodów. Ale gdy bank zaległ z płatnościami i Alexowi trudno było znaleźć środki na wypłatę wynagrodzeń pracownikom.

Nie możesz polegać na jednym kliencie, ponieważ stawia Cię to w niekorzystnej sytuacji w zakresie negocjacji. Pod względem sprzedaży jest to poważna wada.

Przykład. Co się stanie, gdy MNY Bank będzie chciał coś edytować w weekend? Alex nie może stracić dużego klienta, więc projektant zostanie zmuszony do pracy. W końcu projektant zrezygnuje z powodu nadmiernego przetwarzania. Ponadto, podejmując decyzję o specjalizacji w logo, Alex podjął duże ryzyko. Jeśli MNY Bank nie wymaga logo, straci prawie połowę swoich przychodów.

Kiedy Twoja firma zależy od większej firmy, ogranicza podejmowanie strategicznych decyzji. Jest to nieatrakcyjne dla nabywców firm, którzy chcą go rozwinąć i wykorzystać jego potencjał. Nikt nie chce nabyć małej firmy całkowicie zależnej od pragnień i potrzeb większego przedsiębiorstwa.

Nie pozwól dużej firmie klienckiej angażować się w zbyt zależne relacje biznesowe, a Twoja firma stanie się bardziej atrakcyjna dla klientów.

Sprzedaż standardowych usług oszczędza czas, zwiększa przepływy pieniężne i sprawia, że ​​firma jest atrakcyjna dla klientów

Klient ma zawsze rację, ale wszystko jest ograniczone.Każdy klient może wymagać indywidualnych usług, ale dla firmy lepiej jest ujednolicić te usługi.

Poszczególne usługi są zbyt drogie. Cały proces, od pierwszego spotkania do dostawy produktu, może potrwać kilka miesięcy, aw tym czasie nie otrzymasz płatności.

Przykład. Alex musiał wielokrotnie edytować kilka broszur dla MNY Bank, ponieważ klient był niezadowolony z wyników. Minęło wieki, zanim Alex usatysfakcjonował klienta. Przez cały ten czas nie otrzymywał zapłaty i starał się znaleźć fundusze na pokrycie wydatków firmy.

Istnieje jeszcze jedna zaleta standardowych usług: zwiększają one przepływy pieniężne. Przepływy pieniężne to kwota, jaką firma ma w danym okresie. Jest to różnica między przychodami a wydatkami, pomagająca określić rentowność przedsiębiorstwa.

Za usługi znormalizowane płacą z góry, ponieważ klient wie, czego oczekiwać od produktu końcowego. Prowadzi to do dodatnich przepływów pieniężnych, ponieważ firma ma pieniądze teraz, a nie w przyszłości. Dodatnie przepływy pieniężne są również atrakcyjne z punktu widzenia sprzedaży firmy - stanowią bufor, gdy firma stoi w obliczu dużych nieprzewidzianych wydatków.

Standaryzowane usługi upraszczają ocenę tego, ile produktu zostanie dostarczony, ponieważ nie jesteś zależny od klienta i możesz lepiej przeznaczyć swój czas i zasoby. Obliczone działania są atrakcyjne dla kupujących, ponieważ wyraźnie pokazują, że firma działa płynnie i niezależnie.

Ograniczając liczbę spotkań z klientami w celu „dopasowania” pracy, oszczędzasz ogromną ilość czasu.

Motywuj pracowników do pozostania w firmie nawet po jej sprzedaży

Będziesz musiał motywować pracowników do pozostania w firmie przez długi czas, nawet po jej sprzedaży. Dlaczego to takie ważne? Kupujący chcą mieć pewność, że firma będzie nadal osiągać zysk po przejęciu. Zespół zarządzający odgrywa w tym ważną rolę.

Przykład. Alex chciał opuścić firmę po sprzedaży. Grupa sterująca miała sama zarządzać swoimi działaniami. Alex miał trzech szefów różnych działów. Jeden odpowiadał za sprzedaż, drugi za projektantów, a trzeci za obsługę klienta. Po odejściu Alexa ci trzej menedżerowie stają się najważniejszymi osobami w firmie, ponieważ monitorują realizację wszystkich codziennych zadań. Jeśli pozostaną, firma będzie nadal działać, jak zwykle, i Alex musi stworzyć wszystkie warunki do tego.

Możesz dać menedżerom opcje na akcje. Dają one prawo do zakupu określonej liczby akcji spółki i czerpania zysków z jej sukcesu.

Opcje to silne narzędzia motywacyjne skierowane na zainteresowanie pracowników firmy. Ale opcje są trudne do zdobycia, więc dla małych firm nie jest to dobry pomysł. Istnieje alternatywa - długoterminowy system wynagradzania za produktywność i lojalność.

Przykład. Ted radzi Alexowi, aby wyznaczył sobie cele dla swoich menedżerów. Gdy zostaną osiągnięte pod koniec roku, otrzymują premię. Alex wpłaca kwotę odpowiadającą premii do specjalnego funduszu. Po trzech latach pracownik ma prawo wypłacić jedną trzecią pieniędzy - i tak dalej w każdym kolejnym roku. Tak więc Alex zapewnia, że ​​zespół zarządzający pozostaje w firmie.

Dobry broker pomoże sprzedać firmę z zyskiem

Czy jesteś gotowy sprzedać swoją firmę? Nie przegap decydującego czynnika: brokera, połączenia między tobą a kupującymi. To on jest odpowiedzialny za korzystne warunki transakcji.

Dobry broker będzie negocjował z kilkoma potencjalnymi nabywcami, a konkurencja doprowadzi do lepszej ceny. Kolejna zaleta: wybierasz kupującego.

Niektóre firmy kupują firmy ze względów strategicznych.Jest to idealne rozwiązanie, ponieważ takie firmy płacą wyższą cenę i dają Twojej firmie środki na rozwój.

Przykład. Broker Alexa zaprosił go do rozmowy z firmami poligraficznymi. Mogą chcieć wykorzystać jego działalność jako konia trojańskiego, aby przyciągnąć klientów, którzy potrzebują nowych logo.

Inne firmy kupują firmy tylko z powodów finansowych. Chcą zobaczyć zwrot z inwestycji i zależy im tylko na sukcesie finansowym. Firmy te rozliczają się z zysków, które osiągają. Wiedzą, że mogą kupić inną potencjalnie rentowną firmę i dlatego nie dbają o twoją wyjątkowość lub perspektywę strategiczną.

Broker odgrywa ważną rolę w udanej sprzedaży firmy. Wybierz średnią firmę maklerską. W przypadku dużej firmy transakcja może być nieznacząca, a pośrednik nie poświęci dużo czasu na znalezienie odpowiedniego nabywcy. Ale jeśli firma jest zbyt mała, pośrednik ryzykuje, że nie przyciągnie potencjalnych nabywców, a negocjacje nie doprowadzą do zadowalającego wyniku.

Dobry broker powinien również mieć doświadczenie w swojej branży (znać swoich konkurentów, potencjalnie zainteresowane firmy itp.).

Myśl poważnie: stwórz plan, który reprezentuje firmę w dobrym świetle

Sprzedaż firmy to poważna decyzja, ale jeśli jesteś gotowy podjąć ten krok, zacznij od opracowania planu ze szczegółowym opisem modelu biznesowego i oczekiwanych przepływów pieniężnych. Plan powinien reprezentować firmę w lepszym świetle.

Myśl dobrze. Utwórz plan trzyletni ze szczegółowym opisem celów, które Twoja firma może osiągnąć dzięki nieograniczonym zasobom.

Dlaczego jest to potrzebne? Firma kupująca jest zawsze większa niż twoja: z dużą liczbą pracowników, zasobów i pieniędzy. Dzięki takiemu wsparciu Twoja firma osiągnie cele, o których nigdy nie marzyła.

Ważna kwestia: firma kupująca chce się rozwijać i dlatego chce przejąć Twoją firmę. Pokaż, co możesz wspólnie osiągnąć, i nie bądź skromny.

Jeśli Twoja firma koncentruje się na standardowych usługach, zamień słowa „klienci” i „firma” w biznesplanie na „klienci” i „biznes”. To dostosowanie jest ważne dla firmy kupującej. Słowo „klienci” kojarzy się ze zwykłym przedsiębiorstwem w sektorze usług, a „klienci” ze znormalizowanym biznesem.

Dlaczego to jest ważne? Przedsiębiorstwa z sektora usług są często kupowane za opłatą zgodnie z wynikami w ciągu trzech do pięciu lat. Oznacza to, że niewielka kwota jest wypłacana z góry, a reszta przychodzi później, jeśli firma osiągnie swoje cele. Jeśli nie, właściciel otrzymuje mniej pieniędzy. Kupując standardową firmę, właściciel otrzymuje natychmiast całą kwotę i podejmuje mniejsze ryzyko.

Jeśli chcesz sprzedać swoją firmę, zarabiaj jak najwięcej pieniędzy teraz, a nie za kilka lat. Szanse na to zwiększy szczegółowy i dobrze napisany biznesplan.

Najważniejszą rzeczą

Sprzedaż specjalistycznych usług przyciąga potencjalnych nabywców. Zatrudniając wykwalifikowanych specjalistów ds. Sprzedaży, tworząc różnorodną listę klientów i opracowując zasady mające na celu zwiększenie lojalności kierownictwa, budujesz firmę z dużymi szansami na zyskowną sprzedaż.

Standaryzuj usługi. Sprzedaż znormalizowanego produktu to prosty proces: klient płaci, a Ty świadczysz usługę. Jest to o wiele prostsze niż niekończące się udoskonalanie indywidualnych zamówień, trwające kilka miesięcy, począwszy od pierwszego spotkania, a kończąc na dostarczeniu gotowego produktu.

Standaryzacja gwarantuje natychmiastową płatność. Pozwoli to uratować Cię przed trudnymi sytuacjami finansowymi - nie będziesz musiał przetrwać, dopóki klient nie będzie zadowolony z wyniku pracy i nie zapłaci za to. Dzięki systemowi przedpłaconemu możesz skutecznie zarządzać działalnością finansową firmy.