Umiejętności negocjacyjne są podstawą biznesu
Kilka dekad temu świat zbudowano na hierarchii: w rodzinie decyzje podejmował ojciec, aw pracy wszyscy podążali ścieżką wybraną przez dyrektora firmy.
Dziś struktury autorytarne są rzadkie. Hierarchie stały się już prawie przestarzałe, informacje stały się bardziej dostępne, a wiele osób bierze udział w podejmowaniu decyzji. Teraz o wiele ważniejsze jest rozmawianie z ludźmi: politycy komunikują się z wyborcami, a firmy zachęcają pracowników do udziału w podejmowaniu decyzji. Nawet relacje rodzinne stają się demokratyczne.
Przykład. W erze Google rodzice nie mogą już mówić swojemu dziecku: „Nie rób tego, to szkodliwe”, ponieważ może on przejść do trybu online, znaleźć dowody i zakwestionować ich punkt widzenia.
Poprzez negocjacje możesz dojść do porozumienia w dowolnej dziedzinie. Dyskusja z przyjaciółmi na temat filmu różni się od negocjowania cen z dostawcami lub negocjowania międzynarodowego embarga na broń, ale pod wieloma względami wszystkie negocjacje są podobne.
Każdy dzień twojego życia wymaga wszelkiego rodzaju negocjacji. Po uzyskaniu niezbędnych umiejętności znacznie poprawisz wyniki wszelkich negocjacji.
Unikaj wojny pozycyjnej
Wojna pozycyjna to sytuacja, w której obie strony zajmują pozycję, brutalnie ją podtrzymują i w ekstremalnych przypadkach ustępują. W takiej sytuacji znalezione rozwiązanie nie jest wynikiem negocjacji. Wygrywa albo najbardziej uparta strona, albo kompromis, który mniej lub bardziej satysfakcjonuje obie strony.
Problem z takimi konfliktami polega na tym, że obie strony są ustalone na swoich pierwotnych pozycjach. Chcą „wygrać”, ale nie mogą znaleźć wspólnie korzystnego dla siebie rozwiązania. Otwarta konfrontacja zajmuje dużo czasu i wysiłku. Strony mogą zajmować bezkompromisowe stanowiska w obawie, że będą zmuszone do ustępstw. W rzeczywistości prowadzi to tylko do długiej i bolesnej debaty.
Wojna pozycyjna komplikuje rozwiązanie konfliktu, a nawet niszczy stosunki między stronami. Kończy się nieoptymalnymi rozwiązaniami (co najwyżej), spędza dużo czasu i wysiłku, a także szkodzi relacjom biznesowym.
Pamiętaj, że negocjujesz z osobą
Błędem jest uznawanie negocjacji za dialog między absolutnie racjonalnymi jednostkami. W negocjacjach nie ma jednej opinii: przynajmniej są dwa subiektywne punkty widzenia. Strony są obdarzone indywidualnymi cechami, doświadczeniem, wartościami i emocjami.
Strony będą patrzeć na sprawy inaczej i interpretować „fakty” na swój własny sposób. Czasami dwoje ludzi mówi o zupełnie różnych rzeczach, nie zdając sobie z tego sprawy.
Ludzie mogą różnie reagować na jedną sytuację, szczególnie na stresującą. Długa, intensywna dyskusja często powoduje, że osoba staje się agresywna, co może denerwować drugą osobę i zmuszać ją do obrony. Następnie dalsza dyskusja staje się bez znaczenia.
W negocjacjach połączenie różnych opinii i silnych emocji stanowi najsilniejszą przeszkodę w poszukiwaniu rozwiązania korzystnego dla obu stron. Rozsądne argumenty tu nie pomogą.
Negocjacje odbywają się na dwóch różnych poziomach: rzeczywistych argumentach i percepcji emocjonalnej. Nie można całkowicie oddzielić tych poziomów. Pamiętaj, że oprócz faktów istnieje poziom interpersonalny, który jest źródłem wielu konfliktów lub nieporozumień.
Tłum emocje, takie jak gniew lub strach. Postaraj się postawić na miejscu innego i weź pod uwagę nie tylko fakty, ale także uczucia ludzi.
Twój wróg to problem, a nie rozmówca
Celem negocjacji jest poszukiwanie długoterminowego, wzajemnie korzystnego rozwiązania, a nie „zwycięstwo” jednej ze stron. Oddziel dyskusję od relacji interpersonalnych.Aby skutecznie negocjować, nadążaj za faktami.
Obie strony powinny podejść do problemu z racjonalnego punktu widzenia, a nie emocjonalnego. Zobaczcie się jako partnerzy, a nie wrogowie.
Musisz spojrzeć na temat rozmowy z neutralnego punktu widzenia. Czasami warto usiąść po jednej stronie stołu - w ten sposób problem będzie postrzegany nie jako konfrontacja, ale jako omawiany problem, który można rozwiązać tylko razem.
Bądź bezstronny i trzymaj się faktów. Nigdy nie zwracaj się do osobowości i nie obwiniaj drugiej osoby za nierozsądność, bez względu na to, jak absurdalne może ci się wydawać jej stanowisko, aby nie tworzyć dystansu, który sprawi, że rozmówca zapomni o faktach i zareaguje na poziomie czysto emocjonalnym.
Przykład. Rozwiedziona para nie powinna kłócić się o to, kto ponosi winę za nieudane małżeństwo. Muszą omówić przyszłość dzieci.
Zanim zaczniesz szukać rozwiązania, powinieneś zrozumieć interesy obu stron.
Często pozycje obu stron wydają się niezgodne.
Przykład. Plany urlopowe pary: „Chcę iść na morze” w porównaniu z „Chcę jechać w Alpy”.
Kopiąc głębiej, znajdziesz nowe rozwiązania, które powstają bez konieczności kompromisów. Jeśli mąż chce pływać, a żona jeździ na nartach, może spędzić wakacje nad górskim jeziorem.
Pozycja w negocjacjach jest często spowodowana kilkoma interesami. W tym przykładzie różne pozycje są wynikiem odmiennych oczekiwań od reszty. Aby znaleźć rozwiązanie, spróbuj znaleźć wszystkie swoje preferencje. Dzięki określeniu różnic łatwiej będzie ustalić priorytety i sprawdzić, czy możliwe są bezbolesne ustępstwa. Jaki jest ostateczny cel? Co się ze sobą zgadzasz? Jakie są różnice między twoimi pozycjami? Skąd te różnice?
Podstawowe potrzeby ludzi w zakresie uznania, zarządzania, bezpieczeństwa i miłości są często głównymi czynnikami napędzającymi.
Przykład. Jeśli nie wiesz, co napędza inną osobę, zapytaj: „Dlaczego chcesz jechać w Alpy?” lub „Dlaczego masz coś przeciwko”?
Jednocześnie musisz zrozumieć, co Cię napędza. Wyraź swoje życzenia otwarcie przed złożeniem propozycji. Tylko wtedy, gdy interesy obu stron są jasne, można znaleźć wzajemnie korzystne rozwiązanie.
Wymień opcje, zanim zaczniesz szukać rozwiązań.
Negocjatorzy zazwyczaj wyraźnie widzą pożądany rezultat: często biorą ze sobą projekty umów, mając nadzieję przekonać drugą osobę, aby się z nimi zgodziła. Takie „decyzje” skazane są na niepowodzenie, ponieważ opierają się tylko na jednym stanowisku.
Zamiast jednostronnych propozycji bądź otwarty na omówienie wszystkich możliwych rozwiązań i uczyń je odpowiednim tylko dla obu stron.
Przykład. Ktoś pyta: „Jak myślisz, kto wygra nagrodę Nobla w dziedzinie literatury w przyszłym roku?” Najprawdopodobniej nie odpowiesz natychmiast. Po opracowaniu listy kandydatów i myślenia, wybierasz jednego.
Podobnie należy szukać negocjacji.
Negocjacje składają się z dwóch etapów: najpierw wskazujesz możliwe rozwiązania, a potem zaczynasz się zgadzać. Zacznij od zneutralizowania skrajnych pozycji, przestudiuj różne scenariusze i rozważ szczegóły. Bądź kreatywny: szkicuj, burza mózgów i poproś o poradę eksperta. Spróbuj znaleźć wyjście z najbardziej bezkompromisowych pozycji. Będziesz miał wiele możliwych rozwiązań, a jeśli przejdziesz do drugiej fazy dyskusji, niektóre z nich będą do zaakceptowania przez obie strony.
Zawsze opieraj swój wybór na obiektywnych kryteriach
Nawet zaskakując partnera w pełni sformułowaną propozycją, nie ułatwisz negocjacji. Jest mało prawdopodobne, aby się zgodził i zareagował obroną lub atakiem. Po pierwsze, znajdź właściwe kryteria, na których oprzesz swoją decyzję. Kryteria powinny być jednoznaczne i obiektywne, z wyłączeniem błędnej interpretacji.
Przykład. Uczciwa cena domu to nie tylko oczekiwana cena sprzedającego lub kupującego.Powinien być oparty na średniej cenie za metr kwadratowy, stanie budynku i cenach podobnych domów w okolicy. Kryteria te są obiektywne i weryfikowalne.
Podczas negocjacji obie strony powinny wskazać kryteria oceny decyzji. Kryteria nie powinny być takie same, ale obiektywne i zrozumiałe.
Nigdy nie poddawaj się presji. Jeśli ktoś stawia ultimatum: „To moje ostatnie zdanie”, zapytaj, na jakich kryteriach się opiera: „Jak myślisz, dlaczego to uczciwa cena?” Spróbuj znaleźć obiektywne kryteria, na podstawie których podejmiesz decyzję.
Jeśli nie można znaleźć odpowiednich kryteriów, upewnij się przynajmniej, że proces decyzyjny jest uczciwy. Oto jak udostępniać pliki cookie w przedszkolu zgodnie z metodą „dzielę się, wybierasz”: pierwsze dziecko udostępnia pliki cookie, ale lepiej być szczerym, ponieważ drugie dziecko jako pierwsze wybiera element, który mu się podoba.
Aby dobrze negocjować, musisz się na nie przygotować
Nigdy nie idź do negocjacji nieprzygotowanych. Zbierz jak najwięcej faktów i dokładnie je przestudiuj. Dowiedz się wszystkiego o uczestnikach i specyficznym kontekście negocjacji. Co napędza inną osobę? Jakie są jego zainteresowania i cele? Czy podejmuje decyzję samodzielnie, czy bierze pod uwagę interesy szefa, partnera lub małżonka? Czy są jakieś kwestie osobiste, polityczne lub religijne, o których należy pamiętać?
Im więcej wiesz, tym lepiej rozumiesz drugą osobę i tym większe prawdopodobieństwo znalezienia konstruktywnego rozwiązania. Im mniej wiesz, tym szybciej zaczniesz kłócić się o kwestie oparte na uprzedzeniach, spekulacjach i emocjach.
Nie lekceważ środowiska negocjacyjnego. Konieczne jest wcześniejsze ustalenie, gdzie odbywać się będą negocjacje: w biurze, w domu, na neutralnym terytorium; jak je przeprowadzić: telefonicznie, osobiście lub w grupie; co oznacza czas trwania negocjacji dla przeciwników; czy presja terminu pomoże, czy zaszkodzi negocjacjom.
Poświęć czas na poznanie szczegółów i przygotowanie się do stworzenia wygodnego środowiska dla obu stron. To znacznie zwiększy szanse na konstruktywną dyskusję.
Negocjacje to komunikacja!
Większość konfliktów powstaje z powodu braku komunikacji. Nieporozumienia i luki w wiedzy prowadzą do sporów, a aktywna komunikacja pomaga uniknąć tych problemów. Nawet w konflikcie twoja komunikacja powinna być pozytywna i skoncentrowana na znalezieniu rozwiązania. Kontynuuj prowadzenie dyskusji i nie przerywaj jej, koncentrując się na argumentach.
Często słyszymy tylko to, czego chcemy. Posłuchaj, co dana osoba mówi i pokaż mu to: „Jeśli dobrze cię rozumiem, myślisz…”. Natychmiast eliminujesz nieporozumienia.
Po zrozumieniu pozycji innej osoby określ swoje zainteresowania. Nie mów o tym, co uważasz za błędy i pomyłki w pozycji rozmówcy, ale podziel się swoimi oczekiwaniami i nadziejami.
Nie reaguj emocjonalnie, ale w razie potrzeby pozwól drugiej osobie wylać gniew lub emocje. W takich przypadkach wyjaśnij zachowanie.
Przykład. „Rozumiem, dlaczego jesteś zły, a ja sam byłem rozczarowany, ponieważ ...”
Zadaniem jest doprowadzenie dyskusji do poziomu faktów i kontynuowanie jej. Cisza oznacza koniec wszelkich negocjacji.
Nawet najlepsze metody nie zawsze gwarantują sukces.
Teoretycznie negocjacje prowadzą do lepszych wyników, jeśli obie strony są otwarte, stosują obiektywne kryteria i wspólnie szukają rozwiązania. Ale nigdy nie możesz zmusić osoby do działania w określony sposób lub porzucenia swojej pozycji. Możesz tylko spróbować to zrobić.
Rozpocznij dyskusję od zidentyfikowania problemu i procesu negocjacji: uzgodnij, jak przebiegnie dyskusja i jak podejmiesz decyzję. Jeśli druga osoba nie popiera cię w tym względzie lub stosuje nieuczciwe metody (klasyczny - „dobry glina, zły glina” lub spryt - „Chciałbym, ale mój szef ...”), otwarcie to zgłoś. Wyjaśnij, że weźmiesz udział w dyskusji opartej na zrozumieniu interesów obu stron i skoncentrowanej na obiektywnych kryteriach.
Kiedy między dwiema stronami występuje nierównowaga władzy (na przykład dyskusja o wynagrodzeniach wzrasta z przełożonymi), możesz jedynie zauważyć, dlaczego uważasz, że będzie to korzystne dla obu stron.Ale to szefowie decydują o przebiegu negocjacji, a ty musisz je zaakceptować.
Pamiętaj, że nie wszystko w życiu można rozwiązać w drodze negocjacji.
Najważniejszą rzeczą
Nie uważaj konfliktów za grę, której zwycięzca wychodzi sam. Unikaj wojny pozycyjnej i staraj się zrozumieć i rozważyć interesy stron. Trzymać się. Pamiętaj, że masz do czynienia z ludźmi i bądź uczciwy w podejmowaniu decyzji.
Dlaczego ważne jest, aby nauczyć się negocjować? Negocjacje są podstawą biznesu. Unikaj wojny pozycyjnej.
Co to znaczy negocjować? Pamiętaj, że negocjujesz z osobą. Twój wróg to problem, a nie rozmówca. Zanim zaczniesz szukać rozwiązań, powinieneś zrozumieć interesy obu stron.
Jakich metod i technik mogę użyć? Wymień opcje, zanim zaczniesz szukać rozwiązania. Zawsze opieraj swój wybór na obiektywnych kryteriach. Przygotuj się z wyprzedzeniem do negocjacji. Negocjacje to komunikacja. Nawet najlepsze metody nie zawsze gwarantują sukces.