Tworzenie wartości
Zadaniem osoby zajmującej się biznesem jest ustalenie, czego brakuje innym ludziom i znalezienie sposobu na wypełnienie tej luki. Firma nie będzie istnieć, jeśli nie będzie w stanie nic zaoferować. Przedsiębiorstwo, które nie przynosi korzyści innym, nazywa się hobby.
Jeśli istnieją dwa pola działalności, lepiej wybrać, gdzie istnieje konkurencja. Oznacza to, że są ludzie gotowi zapłacić pieniądze za to, co zamierzasz zaoferować, a największe ryzyko pozostania bez rynku spada do zera. Śledź, co robią Twoi potencjalni konkurenci, stając się ich nabywcą. Dowiedz się wszystkiego o swoich konkurentach i stwórz produkt, który będzie lepszy niż ich oferta.
Większość dużych producentów samochodów testuje swoje produkty na torach przeszkód. Firmy opracowujące oprogramowanie, takie jak Microsoft i Google, testują nowe produkty na komputerach pracowników przed wprowadzeniem ich na rynek masowy.
Ta forma testów w terenie pozwala zidentyfikować i wyeliminować wady produktu, zanim kupujący go zobaczy. Korzystanie z produktu to najlepszy sposób na poprawę jego jakości. Zostań najbardziej aktywnym i wymagającym konsumentem własnego produktu, a wszystkie inne sposoby ulepszenia swojej oferty zostaną przyciemnione przed tym.
Każdy, kto zarejestruje się na Facebooku, zaprasza przyjaciół i znajomych. Każdy, kto lubi film na YouTube, udostępnia go innym osobom. Nazywa się to autokatalizą (przyspieszeniem). Jeśli w twoim przedsiębiorstwie występuje element autokatalizy, rozwija się on szybciej niż się spodziewasz.
Marketing
Celem marketingu jest, abyś został zauważony. A najlepszy sposób na przyciągnięcie uwagi jest niezwykły. Jeśli sprawisz, że Twoje oferty będą na tyle wyjątkowe, że wzbudzą ciekawość potencjalnych nabywców, łatwiej będzie Ci przyciągnąć ich uwagę.
Świetną metaforą ilustrującą tę zasadę jest „Purpurowa krowa” (na podstawie książki Setha Godina). Kiedy na polu pasą się tylko brązowe krowy, jest nudno. Fioletowa krowa nie spełnia oczekiwań ludzi, co naturalnie przyciąga uwagę i wzbudza zainteresowanie.
Marketing jest najbardziej skuteczny, gdy koncentruje się na pożądanym wyniku końcowym. Większość właścicieli samochodów kupuje drogie SUV-y nie dlatego, że często muszą zjechać z autostrady. Kupują tylko takie samochody, ponieważ czują odważnych poszukiwaczy przygód. Większość kobiet kupuje szminkę o wartości 20 USD za tubkę, nie tylko ze względu na kolor, ale także dlatego, że chce się czuć piękna i pożądana. Lepiej informuj potencjalnych klientów nie o właściwościach produktu, ale o jego zaletach, czyli o tym, co otrzyma klient, akceptując Twoją ofertę. Niech konsument wyciągnie wniosek: „Tego właśnie potrzebuję”.
Jeśli chcesz szybko zwrócić na siebie uwagę, udostępnij coś cennego za darmo. Ludzie lubią otrzymywać prezenty. Oferty czegoś darmowego istnieją, ponieważ działają: zachęcają ludzi do zakupu produktu lub usługi w przyszłości.
Jeśli chcesz, aby klienci pamiętali, kim jesteś i co oferujesz, musisz przyciągnąć ich uwagę i utrzymać ją przez co najmniej kilka sekund. Hak jest jedyną frazą opisującą główną zaletę twojej propozycji. Czasami tytuł działa jak haczyk, czasem krótki slogan. Po wynalezieniu haka natychmiast zacznij go używać! Umieść go na swojej stronie internetowej, wydrukuj na wizytówkach - ogólnie rzecz biorąc, zrób pierwszą wiadomość, która przyciągnie uwagę potencjalnych klientów.
Wniosek o zezwolenie na ciągłą komunikację po dostarczeniu bezpłatnego produktu wpływa na rozwój firmy. Kiedy przekazujesz ludziom jakąś wartość, zapytaj, czy mają oni coś przeciwko, jeśli nadal będziesz się z nimi komunikować. Powiedz nam, co otrzymają (e-mail lub telefon) i jaka będzie dla nich wartość dalszej komunikacji.
Obroty
Wzajemność - jest to silne pragnienie większości ludzi, aby przyjąć odpowiedź jako znak wdzięczności. Jest jednak jedna nieoczywista rzecz: chęć wzajemności nie zawsze jest proporcjonalna do wielkości pierwotnego daru.
Zazwyczaj sprzedawcy zaczynają komunikować się z potencjalnym klientem, robiąc mu małą przysługę, na przykład oferując filiżankę kawy. Może to wydawać się zwykłym gestem grzeczności. Ale tak nie jest. Przyjęcie nawet małego podarunku stwarza psychologiczną potrzebę wzajemności dla kupującego, co przesuwa sytuację na korzyść sprzedawcy. Potencjalni nabywcy, którzy przyjmą prezent, częściej kupują produkt.
Zasadniczo sprzedaż to proces identyfikowania i eliminowania barier konsumenckich - przejawów niepewności, które uniemożliwiają potencjalnym klientom zakup tego, co oferujesz. Twoim głównym zadaniem jako sprzedawcy jest identyfikacja i usuwanie takich barier. Podczas omawiania każdej transakcji powstają standardowe zastrzeżenia:
- To jest zbyt drogie. Ludzie postrzegają opłatę za coś jako stratę, a to sprawia, że opierają się umowie. Jeśli klient zrozumie, że wartość twojej oferty znacznie przewyższa cenę wywoławczą, wówczas sprzeciw ten można pokonać.
- To nie zadziała. Jeśli kupujący uważa, że oferta nie będzie w stanie zapewnić mu obiecanej, wówczas odmówi zakupu. Recenzje potrafią poradzić sobie z zastrzeżeniami.
- Mogę poczekać. Kupujący może uwierzyć, że nie ma problemów, które należy natychmiast rozwiązać. Najlepszym sposobem rozwiązania tej sytuacji jest skoncentrowanie się na szkoleniu klienta i pomoc w wyobrażeniu sobie, jak mogłaby wyglądać jego sytuacja, gdyby Twoja oferta została zaakceptowana.
Ludzie nie lubią marnować pieniędzy i podejmować ryzyka. Przeniesienie ryzyka to strategia polegająca na przeniesieniu ryzyka związanego z transakcją z kupującego na sprzedawcę (oferowanie bezpłatnej wysyłki i zwrotów bez żadnych ograniczeń, jeśli konsumentowi nie spodoba się zamówiony produkt). Ta strategia pozwala kupującemu pozbyć się bariery konsumenckiej i zwiększyć sprzedaż.
Odnowienie - Jest to proces przekonywania klientów do ponownego zakupu Twojego produktu. Odnowienie jest uważane za prostszy, szybszy i skuteczniejszy sposób na zwiększenie rentowności firmy niż pozyskiwanie nowych klientów. Twoi starzy klienci Cię znają, ufają Tobie i rozumieją, jaką wartość możesz zapewnić. Raz na 3-6 miesięcy odwiedzaj „zagubionych” klientów z nowymi ofertami.
Zarządzanie finansami
Cztery metody zwiększenia przychodów firmy:
- Zwiększ liczbę obsługiwanych klientów. Więcej odwiedzających - więcej zamówień. Pod warunkiem, że średnia wartość czeku pozostaje niezmieniona, otrzymasz więcej pieniędzy.
- Zwiększ średni rozmiar każdej transakcji (zwiększ wartość średniego czeku). Zachęcasz każdego klienta do kupowania od ciebie więcej.
- Zwiększ częstotliwość transakcji na klienta. Zachęcasz klientów do częstszych zakupów.
- Wzrost cen. W takim przypadku otrzymasz więcej pieniędzy z każdego zakupu dokonanego przez klienta - to pozwoli ci zarobić więcej, wykonując te same wysiłki.
Siła cenowa to zdolność do podnoszenia cen dostaw z czasem. Jeśli klienci są wrażliwi na cenę Twojej oferty, stracisz znaczną jej część, gdy wzrośnie. Są jednak wyjątki, na przykład sprzedaż dóbr luksusowych: klienci kupują je, ponieważ są drogimi sygnałami społecznościowymi.Produkty te są uważane za wyjątkowe właśnie ze względu na ich wysoki koszt.
Podniesienie ceny markowych toreb, odzieży i zegarków sprawi, że będą jeszcze bardziej pożądane. Innymi słowy, możesz znaleźć idealne rozwiązanie poprzez eksperymenty.
Ludzki mózg
Strach przed stratą. Istotą strachu przed utratą jest to, że ludzie bardziej boją się czegoś stracić niż coś zyskać. Ludzie uważają, że byłoby miło mieć własny biznes, ale strach przed utratą (groźba utraty stabilnej pracy) jest silniejszy niż atrakcyjność możliwości stworzenia własnego biznesu.
Aby pokonać strach przed utratą, musisz ponownie zinterpretować to ryzyko i zrozumieć, że nie ma się o co martwić. Odwiedzający kasyno robią to codziennie. W jaki sposób kasyna zachęcają ludzi do grania w gry? Odciągają ludzi od straty. Zamiast grać na prawdziwe pieniądze, gracze otrzymują żetony z kasyna, a poczucie wartości znika. Gracze tracą „fałszywe” pieniądze, a kasyno daje im „nagrody” w postaci bezpłatnych napojów, pokoi hotelowych i innych rzeczy, które ułatwiają ich utratę.
Kontrast. Wyobraź sobie, że musisz kupić kostium. Idziesz do sklepu i widzisz, że obok zwykłych kostiumów za 400 USD wiszą kostiumy za 3000. Nikt ich nie kupuje, ale nie jest to konieczne. Ich cel jest zupełnie inny. W porównaniu z nimi kostiumy za 400 USD nie wyglądają tak drogo (chociaż w pobliskim sklepie ten sam garnitur kosztuje 200 USD).
Przedstawiając swoją ofertę, graj kontrastowo: zwiększysz szanse, że potencjalni klienci zgodzą się na twoją ofertę.
Pracować nad sobą
Istnieją cztery sposoby radzenia sobie z każdym zadaniem - ukończenie, usunięcie, przeniesienie i odroczenie. Wykonanie (zakończenie) zadania jest optymalne tylko wtedy, gdy możesz zrobić wszystko poprawnie i wydajnie. Usunięcie jest stosowane, jeśli zadanie nie jest ważne. Przeniesienie zadania na inną osobę jest skuteczne, jeśli ta osoba poradzi sobie z nią w 80% tak jak Ty. Odroczenie jest skuteczne w przypadku zadań, które nie muszą być teraz rozwiązane.
Projektowanie - Są to cele wymagające więcej niż jednego działania. Im większy projekt, tym trudniejsze są te cele. Aby sobie z tym poradzić, skoncentruj się tylko na jednym działaniu, które należy wykonać, aby osiągnąć swój cel, a na pewno będziesz w stanie zrealizować cały projekt.
Podkładowy - Jest to metoda świadomego programowania mózgu w celu podkreślenia pewnych informacji w środowisku. Jeśli przekażesz swojemu umysłowi to, co Cię interesuje, za każdym razem ostrzeże Cię o obecności potrzebnego obiektu.
Zalewania można użyć do zwiększenia prędkości odczytu. Zanim zaczniesz czytać, ustal: dlaczego chcesz przeczytać ten materiał i jakie informacje chcesz w nim znaleźć, przewiń książkę, zwracając szczególną uwagę na spis treści, warunki i pojęcia, które wydawały Ci się ważne. Twój mózg automatycznie odfiltruje dla ciebie materiał tła i skoncentruje się na tym, co Cię interesuje.
Prawo Parkinsona - praca wypełnia cały przydzielony jej czas. Planujemy nasze sprawy na podstawie tego, ile czasu mamy na nie, a kiedy zbliża się termin, uciekamy się do zapobiegawczego wyboru, aby zdążyć na czas.
Jak bardzo szybko zakończyć projekt? Odpowiedz na to pytanie - odkryjesz różne metody lub podejścia, dzięki którym przyspieszysz pracę. Jeśli podzielisz dzień na dziesięciominutowe segmenty i wydasz je z zyskiem, zdziwisz się, jak wiele można zrobić.
Potwierdzenie błędu. Najlepszym sposobem, aby dowiedzieć się, czy masz rację, czy nie, jest znalezienie informacji, które dowodzą, że się mylisz. Błąd uprzedzeń to tendencja do zwracania uwagi na to, co popiera twoje wnioski i nie zauważania, co im zaprzecza.
Nie jest nam przyjemnie dowiadywać się, że nasza decyzja okazała się błędna, dlatego mamy tendencję do filtrowania informacji.Im silniejsze jest nasze przekonanie, tym chętniej ignorujemy źródła informacji, które je kwestionują. Dlatego politycy nie czytają wywiadów ze swoimi rywalami: już wiedzą, że nie zgadzają się w swoich poglądach, po co zawracać sobie głowę?
Niestety sytuacja, w której żadna ze stron nie zwraca uwagi na to, co zaprzecza jej osądom, często przeradza się w kryzys. Szukaj informacji sprzecznych z twoją hipotezą.
Pracuj z innymi
Apatia osoby postronnej. Gdy dwie osoby są odpowiedzialne za tę samą decyzję, nikt nie ponosi odpowiedzialności.
Załóżmy, że jesteś zajęty robieniem zakupów w sklepie, a osoba obok ciebie nagle zachoruje. Jeśli krzykniesz: „Hej, wezwij pogotowie!” - najprawdopodobniej nikt tego nie zrobi. Każdy odwiedzający sklep przyjmie: „Prawdopodobnie ktoś już dzwonił”. O wiele skuteczniej jest wyróżnić jedną osobę w tłumie, nawiązać z nią kontakt wzrokowy i powiedzieć bardzo wyraźnie: „TY - WEZWASZ AMBULANCJĘ!”. Bądź pewien: osoba zrobi to od razu.
Najlepszym sposobem uniknięcia apatii z zewnątrz jest upewnienie się, że każde zadanie ma jednego wykonawcę odpowiedzialnego za wdrożenie, a także jasne terminy.
Afirmacja społeczna. Kiedy jedna osoba wykonuje określone działanie, inne postrzegają je jako sygnał społeczny i zaczynają działać w ten sam sposób. „Wirusowe” filmy i bańki na giełdzie zyskują siłę dzięki potwierdzeniu społecznemu - jeśli tak wiele osób zwraca na nie uwagę, łatwo dojść do wniosku: „Coś w tym jest!”
Skuteczną formą potwierdzenia społecznego jest informacja zwrotna. Najlepsze recenzje nie są „świetne”, „najlepsze”, ale „Kupiłem produkt i byłem bardzo zadowolony z rezultatu”.
Zasady skutecznego zarządzania:
- Zatrudnij małe grupy osób od kompetentnych specjalistów (najskuteczniejsza grupa to 5-8 osób), którzy mogą szybko i skutecznie zapewnić pożądany rezultat.
- Jasno określ pożądany wynik końcowy dla członków zespołu, wyjaśnij, kto jest osobiście odpowiedzialny za co i nie zapomnij poinformować ich o tym, jak się sprawy mają.
- Użyj złotej trójki: uznania, uprzejmości i szacunku. To najlepszy sposób, aby pracownicy poczuli swoją wartość.
- Stwórz środowisko, w którym każdy członek zespołu może pracować z maksymalną wydajnością na najlepszym sprzęcie.
- Chroń swój zespół przed rozrywkami.
- Utwórz agresywny plan na koniec projektu, aktualizuj go w miarę przemieszczania się, znajdź najkrótszy sposób na ukończenie pracy.
- Wykonaj pomiary, aby zobaczyć, jak dobrze idzie Twoja praca.
Analiza systemów
Jeśli chcesz ulepszyć system, skoncentruj się na kluczowych wskaźnikach wydajności. Zmierz, przeanalizuj:
- Jak szybko system tworzy produkt?
- Ile osób zwraca uwagę na twoją propozycję?
- Ilu klientów zgadza się na zakup tego, co oferujesz?
- Jak szybko obsługujesz jednego klienta?
- Jaka jest średnia wartość życia klienta?
- Jaka jest marża zysku?
- Jaka jest częstotliwość zwrotów produktów lub reklamacji?
- Czy masz wystarczająco pieniędzy?
Ulepszenie systemu
W każdym złożonym systemie minimalna liczba parametrów wejściowych odpowiada za znaczną część wyniku. Ten szablon nazywa się zasadą Pareto lub zasadą 80/20. W wielu firmach mniej niż 20% klientów zapewnia ponad 80% przychodów.
Możesz zauważyć tę zasadę w różnych aspektach swojego życia, przybiera ona różne formy. Na przykład mniej niż 1% produkowanych filmów staje się hitami, a mniej niż 0,1% napisanych książek to bestsellery. Dlatego, aby uzyskać najlepsze wyniki, skoncentruj się na kilku najważniejszych czynnikach, które prowadzą do sukcesu.
Użyj tej metody, aby zidentyfikować swoich najlepszych klientów.Dzięki skoncentrowaniu wysiłków właśnie na tych ludziach i przeniesieniu relacji ze wszystkimi innymi do trybu „autopilota” możesz zwiększyć swoje dochody i skrócić czas pracy.
Samokształcenie związane z biznesem lub czymś innym nigdy się nie kończy. Każda nowa koncepcja, która mieści się w polu widzenia, stanowi tysiące okazji do nowych odkryć. To sprawia, że samokształcenie jest tak ekscytujące: zawsze jest coś do nauczenia się.
Nawet zarabiający artyści, tacy jak Warren Buffett, zawsze chętnie uczą się czegoś nowego. Kiedy zapytali Buffetta, jakie supermoce chciałby posiadać, odpowiedział: „Chciałbym nauczyć się czytać jeszcze szybciej”. Twój wzrost nie ma i nie może mieć granic.