Urok to coś więcej niż manipulacja; zachęca do działania poprzez emocje.

Czasami są ludzie tak mili lub czarujący, że szczerze chcesz im pomóc. Oznacza to, że jesteś zafascynowany. Im wyższe cele i im mniej masz pieniędzy, tym bardziej przydatny jest podbój ludzi i motywowanie ich do działania.

Urok pomaga zmienić naturę relacji i wpływać na działania ludzi.

Przykład. Reżyser i scenarzystka Karin Muller pracowała w Korpusie Pokoju pod koniec lat 80., budując studnie i szkoły w filipińskiej wiosce. Pewnego dnia przyjechało do niej siedemnastu członków zbrojnego oddziału Komunistycznej Partii Filipin. Widząc ich, Karin wykrzyknęła: „Dzięki Bogu, że tu jesteś! Czekałem na ciebie cały dzień. Proszę wejść i napić się kawy. Zostaw broń przy wejściu. Muller radykalnie zmienił sytuację, zamieniając ją z pokazu siły w „rozmowę z sercem”.

Urok może się przydać w dowolnym miejscu i czasie. Dotyczy to nie tylko zysku lub korzyści osobistych. Urok wypełnia innych tymi samymi emocjami, których doświadczasz.

Przykład. Kiedy Steve Jobs zaprojektował iPhone'a, nie zastanawiał się, jak zmusić konsumentów do zakupu. Jako czarujący człowiek po prostu sprzedał swoje marzenie o lepszej przyszłości.

Jeśli chcesz oczarować ludzi, musisz mieć marzenie.

Atrakcyjność i zaufanie są podstawą uroku

Czy fascynują Cię osoby, których nie lubisz lub którym nie ufasz? Ledwie. Aby oczarować ludzi, musisz sprawić, by cię kochali i ci ufali. Jak to zrobić?

Głównym sekretem jest akceptowanie i kochanie ludzi za to, kim są. Arogancja i samolubne zachowania są głównymi przeszkodami w tym zakresie.

Ludzie muszą cię najpierw zaakceptować. Ale w tym celu musisz zrobić pierwszy krok, akceptując je. Niemożliwe zadowolenie w mgnieniu oka. Nie spiesz się, aby odpisać osobę: wszyscy mamy mocne i słabe strony.

Entuzjastyczni ludzie często wywołują współczucie i zainteresowanie. Bądź szczery w swoich emocjach - entuzjazm jest zaraźliwy. Najłatwiej jest oczarować kogoś, dzieląc się z nim zainteresowaniami i hobby. Załóż, że masz coś wspólnego z osobą, którą chcesz oczarować, i przygotuj się wcześniej do rozmowy.

Ale po prostu nie tak, jak ludzie to za mało. Aby ludzie ci ufali, pokaż im swoją wiedzę i kompetencje. Pamiętaj, że zaufanie musi być wzajemne.

Przykład. Konsumenci w amerykańskiej firmie obuwniczej Zappos ufają jej gwarancją zwrotu pieniędzy i bezpłatną wysyłką. Zappos z kolei uważa, że ​​ludzie nie będą nadużywać zaufania firmy, zwracając zużyte buty.

Sądzeni po czynach, a nie słowach. Kawasaki zaleca „być uczciwym i szlachetnym”. Sam szczera osoba jest dowodem dobrych intencji.

Twój produkt lub usługa powinna sama się urzekać

Czy często kupujesz rzeczy tylko dlatego, że ufasz sprzedawcy, którego lubisz? Czasami. Nawet genialny sprzedawca nie będzie w stanie oczarować klientów miernymi produktami i usługami.

Produkt lub usługa musi mieć pięć cech:

1. Głębokość: głęboki produkt na różne sposoby wykazuje swoją wartość i funkcje, może zaspokoić obecne i przyszłe potrzeby klientów, rozwijając się z czasem.

Przykład. Począwszy od wyszukiwarki, Google zidentyfikował potrzeby użytkowników i opracował usługę e-mail, a także szeroki wybór narzędzi i usług online.

2. Inteligencja: „Inteligentny” produkt rozwiązuje problemy elegancko i skutecznie.

Przykład. System MyKey Forda pozwala ustawić ogranicznik prędkości, zapewniając rodzicom spokój ducha podczas jazdy nastolatka.

3. Kompletność: kompletny produkt zapewnia klientowi zaawansowane funkcje.

Przykład. Rynek wtórny Lexus jest tak samo integralną częścią firmy, jak sam samochód.

4. Wzmocnienie: Produkt pozwala klientowi czuć się mądrzejszy, silniejszy lub bardziej doświadczony. Dzięki temu odczuciu wielu z nas uważa nasze komputery lub nasze ulubione wyszukiwarki za część siebie.

5. Prostota: proste produkty współpracują z użytkownikami i dla nich. Projekt musi być zoptymalizowany pod kątem interakcji użytkownika.

Przykład. Prostota i wygoda iPod z jednym przyciskiem sterowania.

Produkt wyposażony w te pięć cech będzie działał produktywnie i zachwycałby konsumentów.

Historia i testy - główne etapy wydania produktu

Produkt zdolny do zniewalania decyduje o sukcesie firmy, ale sam się nie sprzedaje. Musisz przedstawić to opinii publicznej i zrobić to dobrze.

Większość kampanii reklamowych zawierała abstrakcyjne informacje o produkcie. Ale jak powiedziała Annette Simmons (autor „The Best Storyteller Wins”): „Ludzie nie dostrzegają informacji - takie jest przeznaczenie ich oczu. Ludzie chcą wierzyć w ciebie, twoje cele, sukces w opowiadanej przez ciebie historii. ”

Aby odnieść sukces, połącz wydanie produktu z historią ze swojego życia, nadając mu osobowość. Bądź szczery i otwarty.

Aby naprawdę zachwycić ludzi, pozwól im osobiście poznać produkt, testując go. Powinny jednak zwrócić uwagę na następujące cechy:

• Łatwość: Kupujący mogą korzystać z produktu lub usługi bez specjalnego szkolenia, doświadczenia lub konsultacji.
• Szybkość: nie każ ludziom czekać! Odmawiaj wypełniania długich kwestionariuszy, poczekaj na hasła lub potwierdzenia SMS przed użyciem produktu.
• Rentowność: podczas testowania nowego produktu lub usługi ludzie nie powinni spędzać niczego poza swoim czasem. Poza zagorzałymi fanami nikt nie jest skłonny zapłacić za taki „honor”.
• Pewność: Podczas korzystania z produktu ludzie powinni zauważyć szczególne ulepszenia w swoim życiu. Aby stać się fanami produktu lub usługi, muszą doświadczyć korzyści z pierwszej ręki.
• Odwracalność: możliwość ponownego rozważenia decyzji o przetestowaniu pomysłu.

Przykład. Zappos Bezpłatne i niepodważalne zasady zwrotu / zwrotu.

Nie skupiaj się na „autorytetach”, ignorując „zwykłych śmiertelników”. Twoim celem jest wywarcie wrażenia na maksymalnej liczbie ludzi, przekształcając ich w ich zwolenników.

Ludzie nie lubią zmian

Urok oznacza zmianę przekonań. To nie jest łatwe: musisz pokonać przeszkody leżące głęboko w podświadomości konsumentów. Ludzie zwykle opierają się zmianom i nie lubią podejmować decyzji. Taka niezdecydowanie jest spowodowana obawą przed błędem i brakiem wzorów do naśladowania. Jak usunąć te przeszkody?

1. Podaj „dowód społeczny”, czyli daj przykład ludzi godnych zaufania. Zdając sobie sprawę, że inni zaakceptowali Twój pomysł, klienci pójdą w jego ślady.

Przykład. Copywriter Colleen Zot zwiększył sprzedaż, zmieniając po prostu tekst „Operatorzy są gotowi odebrać połączenie” na „Jeśli wszyscy operatorzy są zajęci, proszę oddzwonić”. Stanowiło to dowód społeczny: ludzie zakładali, że produkt był tak dobry, że operatorzy nie mieli czasu na odbieranie połączeń od wszystkich.

2. Spraw, by produkt był rzadki, aby mógł zostać uznany za bardziej wartościowy.

Przykład. Początkowo rejestracja skrzynki odbiorczej Gmaila była możliwa tylko na zaproszenie. Potrzeba tych zaproszeń stała się tak ostra, że ​​ludzie kupili je nawet w serwisie eBay!

Wybór strategii - dowód społeczny lub niedobór - zależy od stopnia wątpliwości co do produktu.Jeśli wątpliwości są duże, lepiej użyć dowodu społecznego. Gdy wątpliwości klientów są minimalne, podkreśl deficyt, aby wywołać zamieszanie, zmuszając go do natychmiastowego działania.

Stwórz warunki zwiększające lojalność wobec marki

Ludzie powinni nie tylko kupować twój produkt, ale także polecać go innym. Aby to osiągnąć, stwórz wrażenie, że Twoi klienci należą do grupy osób o podobnych zainteresowaniach i identyfikujących się z Twoim produktem. Motywuj ludzi do podjęcia zobowiązania i bądź z tego dumny.

Utwórz ekosystem - społeczność w witrynie, blogu lub na Facebooku, aby zwiększyć lojalność. Aby ludzie chcieli do niego dołączyć:

1. Stwórz coś, do czego warto dołączyć. Ekosystem musi zapewniać członkom społeczności szczególną wartość.
2. Znajdź propagandystę, który zbuduje, utrzyma i zostanie liderem ekosystemu.
3. Upewnij się, że ludzie mają możliwość zrobienia czegoś znaczącego w ekosystemie, to znaczy, nie stawiaj wielu ograniczeń.
4. Witamy krytykę i dyskusję na temat Twojego pomysłu. Nie próbuj ukrywać błędów. Bądź otwarty i szczery, aby budować relacje oparte na zaufaniu między tobą a społecznością.
5. Utwórz niepieniężny system wynagrodzeń dla swoich przedstawicieli, wzmacniając swoją markę.

Urok jest procesem i należy nim zarządzać z wielką starannością.

Technologie push dostarczają skompresowane, ale cenne informacje

O uwagę kupujących będzie musiała walczyć. Oznacza to użycie technologii push. Aby bezpośrednia komunikacja z konsumentami była skuteczna, potrzebujesz:

• Szybkość. Jesteśmy już tak przyzwyczajeni do wydajności technologii, że oczekujemy tego samego od korespondencji. Staraj się odpowiadać klientom w ciągu dnia.
• Pęczek. Nie próbuj przyciągać tylko kilku wpływowych osobistości. Każdy w świecie otwartej komunikacji jest znaczący, więc docieraj do umysłów jak największej liczby konsumentów.
• Częstotliwość. Interakcja to proces. Kontaktuj się z klientami tak często, jak to możliwe i kontaktuj się z nimi na różne sposoby (używając zdjęć, filmów, transmisji na żywo itp.). Ale nie zawracaj im głowy.
• Wartość. Nie od razu zacznij sprzedawać lub promować swój produkt. Po pierwsze, podziel się z potencjalnymi klientami przydatnymi poradami lub zabawnymi treściami. Własna cenna rada sprawi, że będziesz wyglądać szczerze i otwarcie.
• Zwięzłość i specyficzność. Często prezentacje i wiadomości e-mail są przytłoczone informacjami, które mogą rozpraszać uwagę i wprowadzać w błąd. Staraj się używać nie więcej niż sześciu zdań w liście. W prezentacjach przestrzegaj reguły 10:20:30 - 10 minut, 20 slajdów, rozmiar czcionki co najmniej 30.

Według autora Twitter jest jednym z „najtańszych i najskuteczniejszych sposobów na przyciągnięcie uwagi ludzi i oczarowanie ich”. Umożliwia bezpośrednią komunikację z potencjalnymi klientami.

Technologie Pull zapewniają potencjalnym klientom ważne informacje o produktach

Technologia push pomaga w bezpośredniej interakcji z ludźmi, ale pozwala przekazywać tylko ograniczoną ilość informacji. Aby zwiększyć ilość informacji, przydatne są technologie pull, na przykład strony internetowe, blogi i Facebook.

Aby zwiększyć urok technologii ściągania, postępuj zgodnie z następującymi wskazówkami:

• Zapewnij ciekawe i przydatne treści. Chociaż masz prawie nieograniczoną przestrzeń, ogranicz zawartość. Wybierz go na podstawie swojego pomysłu / produktu / usługi i zainteresowań rynku docelowego. Podaj tylko cenne informacje: rozrywkowe, edukacyjne i / lub edukacyjne. Regularnie aktualizuj zawartość i na różne sposoby (ilustracje, zdjęcia, filmy).
• Utwórz strony FAQ i O nas. Ludzie uwielbiają sekcję Często zadawane pytania (FAQ): w ten sposób szybciej znajdują rozwiązania problemów. Odwiedzający nie powinien też zgadywać, co oznacza Twój pomysł / produkt / usługa: wszystkie informacje powinny być zawarte na stronie O nas.
• Pokaż dobry smak.Wyrażaj swoje myśli w prostym i zrozumiałym języku i nie przeciążaj stron informacjami. Interfejs użytkownika powinien być prosty i wygodny.

Zastosowanie tych wytycznych w praktyce jest łatwe na Facebooku. Utwórz stronę fanów na Facebooku szybko i niedrogo.

Przykład. Strona fanów How to Charm People kosztuje około 1750 USD.

„Gdyby Facebook był krajem, byłby trzecim co do wielkości na świecie pod względem liczby ludności po Chinach i Indiach.” Masz dostęp do ogromnej bazy użytkowników, którzy mogą być zainteresowani Twoim produktem / usługą - nie przegap tej okazji!

Aby oczarować swoich pracowników, musisz odpowiednio ich motywować

Wyłączając przypadki znacznego niedoboru pieniędzy, najprawdopodobniej motywuje Cię nie dobrze płatny, ale bezużyteczny projekt, ale cenny projekt, który przynosi wewnętrzną satysfakcję, ale za który praktycznie nic nie dostaniesz.

Motywować i oczarowywać pracowników, dawać im niezależność, cel i samodoskonalenie.

• Doskonalenie siebie: jeśli musisz coś robić przez osiem godzin każdego dnia, będziesz chciał zostać specjalistą w tej dziedzinie. Daj pracownikom możliwość rozwijania swoich umiejętności - zwiększy to ich wydajność i pozwoli uzyskać satysfakcję z pracy.
• Niezależność: menedżerowie muszą wierzyć, że pracownicy są wystarczająco kompetentni. Swoboda działania jest najważniejszym warunkiem szczęścia pracowników.
• Cel, powód: pracownik musi czuć, że jego praca jest cenna. Zapewnij pracownikom misję, którą postarają się wypełnić.

Uznanie zasług jest również ważne, aby oczarować pracowników. Pochwała jest niesamowicie silna i może zrekompensować obrażenia spowodowane niepowodzeniem.

Brenda Bens, autorka „How You Look Like Shampoo”, uważa, że ​​uznając zasługę, motywujesz pracowników i zmuszasz ich do osiągania wspólnych celów. Pomaga to skoncentrować pracowników na zadaniach roboczych i wskazuje wartości organizacji.

Wygodne środowisko pracy to nie tylko dodatkowy bonus. Im bardziej chętni pracownicy dzielą się Twoimi pomysłami, tym bardziej kupujący będą zachwyceni.

Nie bądź ofiarą uroku, zadawaj właściwe pytania na czas

Czy kiedykolwiek byłeś przez kogoś całkowicie zafascynowany, pozwalając mu oszukać cię? Niestety, nie wszyscy wykazują dobre intencje i prawdziwe zainteresowanie. Jak się chronić? Unikaj sytuacji, w których łatwo można Cię uwieść.

Przykład. Sprzedaż lub pośpiech na aukcji może sprawić, że podejmiesz złą decyzję.

Jeśli jesteś zestresowany, chory, zmęczony lub spieszysz się, jesteś szczególnie podatny na podejmowanie pochopnych decyzji. Unikaj lub opóźniaj podejmowanie decyzji, jeśli czujesz się niekomfortowo!

Kiedy musisz dokonać dużego zakupu, zatrzymaj się na chwilę i zadaj sobie pytanie:

• Czy brakuje mi informacji, które pomogą mi podjąć racjonalną decyzję?
• Czy podejmując decyzję, opieram się na faktach? Czy jest to „uczucie stada”?
• Jakie będą konsekwencje tej decyzji w przyszłym roku?
• Czy podejmę tę samą decyzję za tydzień, miesiąc lub rok?
• Czy podjąłem podobną decyzję i żałowałem?
• Czy jestem w pełni świadomy całkowitych kosztów (w tym kosztów ukrytych - instalacji, wsparcia, konserwacji, aktualizacji itp.)?
• Czy podjąłbym tę decyzję, gdyby wszyscy o tym wiedzieli?

Każda osoba jest w stanie walczyć z pokusą, jeśli trochę poczeka i dobrze przemyśli swoją decyzję. Ale to nie znaczy, że każda decyzja powinna być dla ciebie ciężkim sprawdzianem. Nie trać czasu na drobne i nieszkodliwe rzeczy - pozostaw głębokie myśli do podjęcia ważnych decyzji.

Najważniejszą rzeczą

Urok stał się najlepszym sposobem na przyciągnięcie ludzi, przenosząc nawet marketing na dalszy plan. Opowiedz ludziom o swoich marzeniach, a oni pójdą za tobą. Nowoczesne technologie ułatwią przekazywanie twoich wartości innym i zachęcają ich do dzielenia się nimi.

• Pracuj ciężko. Starając się przyciągnąć potencjalnych klientów, nie spędzaj całego czasu na „wpływowych osobowościach”.Staraj się docierać do jak największej liczby osób, aby zmienić najbardziej leniwych klientów w wiernych fanów Twojej marki. W świecie nieograniczonego dostępu do komunikacji każda osoba może mieć uprawnienia.
• Zachęcaj ludzi do akceptowania zmian. W zależności od stopnia wątpliwości dotyczących produktu należy zastosować strategię dowodu społecznego lub deficytu.
• Nowoczesna technologia pomaga oczarować. Technologie push, takie jak Twitter, zapewniają zwięzłe, ale cenne informacje, a technologie pull, takie jak strony internetowe, blogi i Facebook, są ważne i kompletne. Użyj ich obu, nie zapominając o głównych zasadach.