Szkol pracowników i stawiaj wysokie standardy
Wydajność organizacyjną można zwiększyć, doskonaląc umiejętności zespołu poprzez szkolenie. W trakcie szkolenia pracownicy zrozumieją, do czego dążyć, jakie cechy poprawić. Ponadto szkolenie pozwala przygotować się z wyprzedzeniem do rozwiązywania złożonych problemów.
Przykład. Czy możliwe jest udzielenie pierwszej pomocy osobie bez przygotowania? Oczywiście nie! To samo dotyczy biznesu: aby pracownicy mogli negocjować z ważnym, ale złożonym klientem, najpierw naucz ich, jak postępować w tej sytuacji.
Skuteczne szkolenie należy powtórzyć w celu utrwalenia wiedzy. Podczas godzinnego szkolenia pracownicy poznają podstawy, ale po kilku tygodniach mogą wszystko zapomnieć.
Regularne zajęcia nauczy Cię stosowania umiejętności w praktyce i długo nie zostaną zapomniane. Dzięki programowi szkoleń pracownicy nie tylko poradzą sobie z problemami, ale także zapobiegną ich wystąpieniu.
Warsztaty sprzedażowe
Przykład. Pracownik pralni przychodzi do starszej kobiety po dywan do czyszczenia. Składając go, zauważa brudną i odrapaną niewłaściwą stronę. Dywan należy wymienić, ale aby nie wydawać się nachalnym, sprzedawca nie oferuje kobiecie zakupu nowej rzeczy.
Takie podejście nie przyniesie firmie wielu klientów. Dobrze wyszkolony zespół nigdy nie przegapi takiej okazji.
Najlepszym szkoleniem dla działu sprzedaży są warsztaty, w których pracownicy uczą się nowych umiejętności. Warsztaty zapewniają idealną atmosferę do wymiany pomysłów i opinii.
Ponadto warsztat stanowi dobrą platformę do testowania i ulepszania strategii sprzedaży.
Gry fabularne pomogą przetestować nowe pomysły. Pozwól pracownikom wyrazić siebie i wymyślić nowe techniki i zachowania. Gdy zespół znajdzie najlepsze rozwiązanie sytuacji ze starszą kobietą, pozwól komuś odegrać jej rolę, a sprzedawca zastosuje wybraną taktykę.
Następnie zastosuj podejście do prawdziwych klientów. Jeśli się powiedzie, na kolejnych warsztatach naucz cały zespół nowej strategii.
Szkolenie pozwala przetestować taktykę sprzedaży, zanim w rzeczywistości pojawią się złożone sytuacje, co zwiększa szanse na sukces.
Edukując swoich klientów zdobędziesz dużą grupę odbiorców i sprzedasz więcej produktów.
Przykład. W mieście otworzono dwa sklepy meblowe. Przez 4 lata sprzedaż sklepu nr 1 rosła o 10% rocznie, ale nie pojawił się ani jeden oddział. Sklep nr 2 w tym samym czasie otworzył sześć punktów sprzedaży. Sklep nr 2 zastosował bardziej skuteczne podejście: szkolenie marketingowe. Zamiast po prostu sprzedawać produkt, jego pracownicy szkolili klientów we wszystkim, co dotyczy ich marki. Sklep nr 1 próbował sprzedać sofę tym, którzy przyszli kupić sofę, a pracownicy sklepu nr 2 próbowali sprzedać wszystkie towary. Rozmawiali o historii sklepu, dążeniu do lepszej obsługi klienta, kunszcie w produkcji mebli i korzyściach dla klientów.
Takie podejście nie tylko pomaga sprzedawać, ale także buduje lojalność wobec marki: ludzie czują specjalny związek z firmą, a sprzedawców uważa się za rzetelnych specjalistów.
Marketing edukacyjny pozwala poszerzyć grono odbiorców, ale bardzo trudno jest zwrócić uwagę każdego kupującego, ponieważ tylko 3% populacji jest zainteresowane kupowaniem tu i teraz, a tylko 6-7% jest zawsze gotowych coś kupić. Stracisz 90% odbiorców, jeśli reklama skupi się tylko na sofach.
Jeśli jednak powiesz odbiorcom o korzyściach (na przykład, że meble wysokiej jakości poprawiają wydajność), większość cię wysłucha.
Ucząc, a nie sprzedając, możesz przyciągnąć szerszą publiczność i zwiększyć sprzedaż.
Zatrudniaj tylko bestsellery
Czy kiedykolwiek pracowałeś z kimś, kto nie pasuje do zespołu? Cierpi na tym nie tylko zły pracownik, ale cała firma. Dlatego ważne jest, aby przyciągnąć odpowiednich kandydatów, szczególnie do działu sprzedaży.
Możliwość sprzedaży zależy od postaci, a nie doświadczenia. Super sprzedawca ma:
- Siła natury niezbędna do zrealizowania maksymalnej liczby transakcji. Nie akceptuje porażek.
- Silny wpływ, to znaczy kocha ludzi, wie, jak postawić się w miejscu innego, energicznego, przekonującego i towarzyskiego, dlatego łatwiej mu nawiązać relacje z klientami.
Szukaj ludzi z silnym ego jako specjalista ds. Sprzedaży. Nie bierz pod uwagę wieku, wiedzy branżowej ani doświadczenia zawodowego.
Wstępna selekcja kandydatów przez telefon pomaga odróżnić takich super-sprzedawców od reszty: poproś ich, aby ci się sprzedali. Zadaj im pytania i sprawdź ich siłę: super-sprzedawcy odeprą cię. W rozmowie kandydat mający wpływ przypomni sobie swoje dzieciństwo lub ważne doświadczenia życiowe.
Gdy znajdziesz supergwiazdę, odpowiednio ją nagradzaj. Wynagrodzenie powinno zależeć od wyników - motywuje to sprzedającego do częstszego zawierania transakcji. Wynagrodzenie powinno być skorelowane z wynikami bestsellerów, aby każdy starał się dać z siebie wszystko.
Po wzmocnieniu zespołu skuteczną strategią dowiedz się, jak prawidłowo go używać, aby przyciągnąć uwagę wymarzonych klientów.
Maksymalizuj sprzedaż, pracując na kluczowych danych dużych firm
Wyobraź sobie, że Twoja firma sprzedaje sprzęt biurowy. Aby przyciągnąć klientów, reklamujesz swoje usługi za pośrednictwem poczty e-mail w Twojej okolicy. Ale ta strategia jest bezproduktywna - niewielu się z tobą skontaktuje.
Aby poprawić swoją reklamę, skup się tylko na najlepszych klientach w branży. Bardziej opłaca się sprzedawać dużym przedsiębiorstwom z dużym personelem, ponieważ będą kupować więcej towarów.
Przykład. Skoncentruj się na dużych organizacjach ze starszymi systemami komputerowymi. Mogą kupować Twój produkt w dużych ilościach, więc w reklamie skup się na nich.
Komunikuj się tylko z personelem odpowiedzialnym za zakupy.
Przykład. Nawet jeśli oprogramowanie jest przeznaczone dla bibliotekarzy, nie podejmują oni decyzji zakupowych. Skontaktuj się z kierownikiem lub dyrektorem biblioteki i wyjaśnij, w jaki sposób Twój produkt usprawni pracę bibliotekarzy, a następnie zwiększy się prawdopodobieństwo sprzedaży.
Skorzystaj ze strategii sąsiedztwa - wysyłaj reklamy e-mail do miejsca, w którym mieszkają najlepsi klienci.
Przykład. Jeden agent nieruchomości skupił się na „wymarzonym obszarze” z 2200 elitarnymi domami. Każdego miesiąca wysyłał im reklamę z listą sprzedanych domów i cen. Właściciele domów zobaczyli więc z pierwszej ręki, ile mogą dostać na sprzedaż.
Taktyka agenta się opłaciła: prowizja za jeden dom pokryła koszty ulotek.
Osoby zajmujące się optymalizacją marketingu i szkoleniami przyciągną uwagę potencjalnych klientów
Wiele firm wydaje mnóstwo pieniędzy na marketing. Ale ich strategie często nie są ze sobą powiązane. Taki marketing jest nieskuteczny, musisz znaleźć inny sposób.
Zacznij od koordynacji wszystkich działań marketingowych: strategia musi być jedna.
Przykład. Jeśli dział PR opracował listę osiągnięć firmy dla komunikatów prasowych lub artykułów w gazetach, przekaż te informacje innym działom. Tak więc zespół sprzedaży będzie mógł wykorzystać listę do wykazania klientom wiarygodności i wyłączności Twojej firmy.
Jeśli strategia marketingowa jest taka sama, ludzie usłyszą o firmie częściej i z różnych źródeł.
Komunikaty prasowe dotyczące szkoleń można również wykorzystać do ulepszenia kampanii marketingowych.Przyciągną uwagę mediów, a dostęp do potencjalnych nabywców wzrośnie.
Przykład. Dwie kobiety z Burlington w stanie Vermont hodowały owoce na farmie, malując je postaciami z kreskówek, aby wprowadzić dzieci w zdrowe jedzenie. Wydawali regularne komunikaty prasowe z amerykańskimi badaniami nad otyłością i wymieniającymi zalety zdrowej diety. Dzięki regularnym informacjom prasowym wzrosło zainteresowanie mediów, a potencjalni klienci zaczęli ufać produktom rolnym.
Spraw, by Twoja reklama była chwytliwa dzięki atrakcyjnym nagłówkom i treściom
Reklamując swoje usługi, będziesz musiał mówić na konferencjach i wydarzeniach marketingowych. Twój sukces na scenie zależy od wiarygodności prezentacji. Większość odbiorców pamięta tylko 20% informacji, które słyszy. Dlatego konieczne jest obudzenie ich zainteresowania.
Ilustracje mogą pomóc. Pamiętamy 20% tego, co słyszeliśmy, 30% tego, co widzieliśmy, i 50% tego, co widzimy i słyszymy jednocześnie, dlatego musimy zapewnić leczenie zarówno słuchowe, jak i wzrokowe.
Używaj kolorowych obrazów - przyciągają uwagę bardziej niż czarno-białe, a ich kolorystyka wpływa na widza.
Przykład. Firma skupiona na prawnikach wprowadziła infografiki pokazujące rosnącą liczbę prawników w Stanach Zjednoczonych. Aby podkreślić gwałtowny wzrost, wyróżnili największą liczbę dużymi czerwonymi nadrukami i otoczyli ją. Nacisk ten powiedział publiczności, że konkurencja rośnie, a przy pomocy czerwieni podkreślił wagę tego faktu.
Każdy element wizualny prezentacji powinien mieć chwytliwy tytuł podsumowujący najważniejsze punkty.
Przykład. Zamiast prostych nazw slajdów („Stan branży” lub „Pięć trendów w naszej branży”), użyj interesujących i pouczających („Stan branży - jak się zmieniło” i „Pięć trendów, które mogą zniszczyć Twój biznes lub wznieść go na nowy poziom”). W ten sposób wyrażasz jasny pomysł i informujesz odbiorców, dlaczego jest to ważne.
Bądź w kontakcie z najlepszymi klientami, aby znali cię osobiście
Klienci twoich marzeń nie czekają, aż złożysz ofertę biznesową. Prawdopodobnie nawet nie wiedzą o twoim istnieniu. Jak wzbudzić ich zainteresowanie?
Możesz wysyłać listy i prezenty do najbardziej pożądanych klientów. Aby przyciągnąć uwagę, wysyłaj e-mail co dwa tygodnie, oferując coś przydatnego.
Przykład. Jeśli jesteś konsultantem ds. PR, zaoferuj udział w bezpłatnym seminarium internetowym na temat trendów i problemów w branży medialnej.
Dołącz litery symbolicznymi prezentami - długopisy i breloczki, których wzór pasuje do twoich wiadomości.
Przykład. Jeśli przyszłość branży medialnej wydaje się ponura, najlepiej działa długopis z latarką.
Po wysłaniu listów i prezentów zadzwoń do decydenta, często jest to szef firmy. Ale dotarcie do dyrektora nie jest łatwe: musisz przechytrzyć jego osobistych asystentów. Często to oni decydują, z kim połączyć bossów.
Staraj się zachowywać tak, jakbyś znał reżysera od dawna.
Przykład. Na pytanie o naturę wezwania spokojnie odpowiedz: „Po prostu powiedz mu, że Jan dzwoni” lub dowolne imię, które przyjdzie ci na myśl. W obliczu takiej pewności asystenci prawdopodobnie poinformują szefa o twojej rozmowie. Dyrektor może nie zrozumieć, kim jesteś i poprosi sekretarza o wyjaśnienie. W takim przypadku odpowiedz: „Po prostu powiedz, że jestem z ABC. On zrozumie ”.
Z pewnością asystenci połączą cię z kimkolwiek.
Stwórz poczucie wzajemnego zaufania i współczucia dla klientów
Załóżmy, że masz już bliski kontakt z klientami, ale jeszcze niczego nie sprzedałeś. Być może nadal mają wątpliwości, chociaż przekonałeś ich o korzyściach z zakupu. Co zrobić, aby zawrzeć umowę?
Stwórz fundament na przyszłość, szukając wzajemnego zrozumienia z klientami. Pomoże to zwiększyć sprzedaż później. Dobrze zbadaj klienta i opowiedz o sobie.Zawodnikom trudniej będzie je zabrać, jeśli zostaną Twoimi przyjaciółmi.
Przykład. Organizuj przyjęcia i podróże służbowe - stwórz możliwości wzmocnienia komunikacji z klientem.
Emocjonalna komunikacja z klientami wymaga zaufania. Potencjalny klient powinien Ci zaufać jako specjalisty.
Przykład. Jeśli firma sprzedaje sprzęt telekomunikacyjny, zaproś potencjalnych klientów na seminaria mówiące o znaczeniu sprzętu dla ich branży. Klienci uznają Cię za eksperta od sprzętu i zaufają Twojej radie.
Nie bój się pomagać klientom w podejmowaniu decyzji. Nawet jeśli zidentyfikowałeś potrzebę kupującego i stworzyłeś chęć zakupu, klienci mogą mieć wątpliwości lub sprzeciw. Twoim obowiązkiem jest popchnięcie ich do pozytywnej decyzji.
Przykład. Wyobraź sobie, że młoda rodzina chce kupić kino domowe i od czterech miesięcy błąka się po różnych sklepach. Czy nie będą zadowoleni, jeśli sprzedasz im system, który uważasz za najbardziej odpowiedni dla nich?
Jeśli masz pewność co do właściwego wyboru dla klienta, nie bój się skłonić go do podjęcia decyzji o zakupie.
Zachowaj istniejących klientów
Jeśli chcesz stworzyć idealną maszynę sprzedażową, potrzebujesz wysokiej jakości obsługi posprzedażnej. Aby uratować klientów, opracuj dalsze działania.
Po sprzedaży klienci dowiedzą się o twoim istnieniu, ale aby nie zostać zapomnianym, pisz do nich listy, dzwoń, dziel się zabawnymi historiami, zapraszaj na imprezy lub imprezy.
Po zakończeniu transakcji natychmiast wyślij list z odpowiedzią. Zacznij od osobistej: jeśli znasz zabawną historię, koniecznie ją opowiedz. Następnie daj komplement, ale nie rozpraszaj się świadczeniami, które zapewniasz. Napisz coś w stylu: „Widzisz problemy, przed którymi stoi Twoja firma w tak konkurencyjnej branży. Oczywiście nasze oprogramowanie pomoże ci przewyższyć konkurencję, obniżając koszty badań i zwiększając wydajność. ”
Zakończ swój list motywem osobistym. Możesz napisać: „Z przyjemnością się z tobą rozmawiałem. „Mam kilka pomysłów na temat innych zadań, które stoją przed tobą, i jestem pewien, że cię zainteresują”.
Nigdy nie przepraszaj za poświęcony czas - oznacza to, że nie wierzysz w korzyści płynące ze swoich usług dla klienta. Skoncentruj się na interesach klienta i pomocy w rozwiązywaniu problemów jego firmy. Nie rozłączaj się.
Zajmie to dużo czasu. Ale aby pozyskać nowego klienta, potrzebujesz sześć razy więcej wysiłku niż sprzedać dodatkowe usługi istniejącemu.
Przeprogramuj swój sposób myślenia
Wyobraź sobie, że wędrujesz po zatłoczonym dworcu kolejowym, na którym reklamy walczą o Twoją uwagę, a jednocześnie słyszysz tysiące rozmów. Ale natychmiast usłyszysz, jeśli ktoś zadzwoni do twojego imienia. Jak to jest możliwe?
Za pomocą układu aktywacji siatkowej (RAS) znajdujemy interesujące nas rzeczy. Koncentruje się na tym, co zajmuje nasze myśli. Jednak wielu z nas jest obdarzonych negatywnym myśleniem, które ustawia RAS w celu wybrania niewłaściwych informacji.
Przykład. Wiele osób uważa, że „nie pamięta nazw”, a PAC odpowiednio reaguje - nie zwraca uwagi na nazwiska.
Możesz zmienić konfigurację RAS, koncentrując się na pozytywnych myślach. Jeśli szukasz pozytywnych aspektów sytuacji, program ZAZ jest przeprogramowany w celu zidentyfikowania możliwości, w których kiedyś widziały tylko problemy.
Przykład. Jeśli pomyślisz: „Bardzo dobrze pamiętam imiona”, podświadomy umysł zwróci na nie szczególną uwagę.
RAS nie poprawia pamięci, ale może uczynić nas najlepiej sprzedającymi się.
Przykład. Wielu nie lubi telefonów rano. Jednak przekonując się, że jest to nasza ulubiona rozrywka, możemy się nią cieszyć. Zwiększ efekt dzięki ustawieniu „Lubię połączenia rano”. Napisz frazę wielkimi literami i zawieś ją na ścianie.
Skoncentruj RAS na konkretnych celach.Używaj pozytywnych receptur - łatwiej do nich dotrzeć. Wystarczy powiedzieć sobie: „Będę dokonywał dziesięciu sprzedaży dziennie”, możesz faktycznie robić dziesięć sprzedaży każdego dnia.
Zrób krótkie listy bieżących zadań i przydziel czas
Każdego ranka w pracy znajdziesz wiele liter i stos notatek. Gromadzą się one tylko w ciągu dnia, dzięki czemu reagujesz. Uniknięcie tego jest dość proste: jeśli coś podejmiesz, niezależnie od tego, czy jest to dokument, list czy notatka, natychmiast działaj! Nie otwieraj listu, dopóki nie będziesz miał na to czasu. Zadaj sobie pytanie: „Czy mogę sobie z tym teraz poradzić?”. Jeśli nie, odłóż zadanie.
Jak dowiedzieć się, o co chodzi w liście, nie otwierając go? Aby to zrobić, wszyscy w Twojej organizacji muszą mieć możliwość prowadzenia korespondencji biznesowej.
Przykład. Zespół omawia pocztą ostatnie spotkanie strategiczne. Temat rozmowy stopniowo przesuwa się w kierunku wprowadzenia nowego produktu, ale temat listu pozostaje taki sam. To jest zasadniczo błędne. Wszystkie litery muszą być odpowiednio oznaczone. W takim przypadku tematem może być „Cztery kroki do wprowadzenia produktu”. Dzięki temu od razu dowiesz się o treści listu.
Twórz krótkie listy zadań. Spróbuj wskazać sześć najważniejszych zadań na jeden dzień. Takie krótkie listy sprawiają, że zadania są wykonalne i nie pozwalają rozpraszać się sprawami drugorzędnymi. Skoncentrujesz się na tym, co rozwija biznes i czyni go bardziej rentownym.
Najważniejszą rzeczą
Każda firma może podwoić sprzedaż, stosując jedną z dwunastu kluczowych strategii w dyscyplinie żelaznej. Strategie zapewniają narzędzia do przyciągania klientów swoich marzeń, zatrudniania supersprzedawców i wyprzedzania konkurencji.
Zatrudnij super sprzedawców. Bestsellery mają silne ego i wpływ niezbędny do sfinalizowania transakcji i zwiększenia zysków firmy.
„Wyostrzaj” umiejętności zespołu dzięki regularnym treningom. Nie czekaj, aż zespół sprzedaży znajdzie się w trudnej sytuacji. Zapewnij im wcześniej narzędzia do rozwiązania tego problemu. Regularnie szkolić personel. Rozwiń umiejętności przed użyciem ich w prawdziwej sytuacji.
Jeśli w twoim dziale jest supermarket, zaopiekuj się nim. Super-sprzedawcy to inteligentni i pewni siebie ludzie. Skłaniają się do krytykowania, rzucania wyzwania i wymyślania nowych pomysłów. Niech wezmą wodze rządów w swoje ręce i postawią przed nimi bardzo wysokie cele.