Nasze stereotypowe myślenie można zastosować przeciwko nam
We współczesnym świecie nie można myśleć o szczegółach każdej decyzji, a my używamy etykiet psychologicznych, stereotypów i one nam regularnie służą.
Zachowanie zwierząt może wydawać się nam absurdalnie proste.
Przykład: Czasami wylęgowy indyk odmawia, a nawet atakuje młode indyki, jeśli pisklęta nie wydają charakterystycznego dźwięku. A wypchana fretka, zaprzysięgły wróg indyka, wydając te dźwięki, kura-matka weźmie własne pisklę. Dźwięk jest skrótem, który pozwala lęgowi indyka szybko zidentyfikować swoje pisklęta.
Reklamodawcy, sprzedawcy i oszuści (specjaliści od elastyczności) mogą nas oszukać, aby zastosować nasze stereotypy wbrew własnym interesom; podporządkować twoim wymaganiom, dla dobra twoich zainteresowań. Popularnym stereotypem jest „cena oznacza jakość”: ludzie zwykle myślą, że drogie produkty są wyższej jakości. Często ten stereotyp jest prawdziwy, ale sprzedawca może go wykorzystać przeciwko nam.
Przykład. Sklepy z pamiątkami sprzedają niepopularne klejnoty, podnosząc, a nie obniżając ich ceny.
Trzeba bronić się przed manipulatorami, narzucając błędne stereotypy.
Ludzie pilnie potrzebują wzajemnej wymiany
Zasada „wzajemnej wymiany” - czujemy obowiązek odpowiadania innym ludziom tym samym, co nam dali. Ten trend jest podstawą każdego społeczeństwa. Pozwoliła naszym przodkom dzielić się zasobami w oparciu o wzajemną pomoc. Czujemy napięcie psychiczne, nie reagując na czyjąś przychylność.
Jako społeczeństwo nienawidzimy tych, którzy się nie odwzajemniają. Nazywamy ich żebrakami lub niewdzięcznymi osobowościami i boimy się być na ich miejscu. Eksperymenty wykazały: ludzie tak chętnie pozbywają się długów, że oddadzą jeszcze więcej, niż otrzymali.
Przykład. Badacz kupił badanym tanią Coca-Colę, pokazując im niechcianą uprzejmość. Potem poprosił ich, żeby kupili od niego losy na loterię. Większość uczestników odwzajemniła się, kupując bilety po 50 centów za sztukę. Kiedy badacz nie kupił Coca-Coli, liczba zakupionych biletów spadła o połowę. Sprawił, że ludzie poczuli się obowiązkowi, kupując im Coca-Cola, i wyznaczył im własną metodę wzajemnej wymiany.
Członkowie społeczeństwa Kryszny z powodzeniem zastosowali tę taktykę, gdy ofiarowywali przechodniom kwiaty na ulicy. Nawet zirytowani tym ludzie często przekazują darowiznę, aby zaspokoić potrzebę odwzajemnienia kwiatu.
Nie można odrzucić wszystkich uprzejmości w celu odrzucenia prób użycia zasady wzajemnej wymiany. Zamiast tego wskaż podstawową podstawę zdań: czy są to autentyczne uprzejmości, czy obraźliwe taktyki manipulacji. I dopiero wtedy odwzajemnij się odpowiednio.
Porażka, a potem wycofanie się to podstępna taktyka prowadząca do wzajemnych ustępstw i działania zasady kontrastu
Czujemy się zobowiązani do reagowania na ustępstwa w negocjacjach.
Przykład. Zwiadowca najpierw prosi o kupno losu za pięć dolarów, ale potem się wycofuje i prosi o kupno tylko jednego batonika czekoladowego za jednego dolara. Najprawdopodobniej kupisz tabliczkę czekolady, aby odpowiedzieć na „ustępstwo” dla zwiadowcy, nawet jeśli nie potrzebujesz czekolady. Skaut przyjął strategię „odmowa, a następnie wycofanie się” - potężne narzędzie w osiąganiu wzajemnych ustępstw.
Zasada kontrastu: dwa przedmioty są nam przedstawiane jeden po drugim, różnica między drugim a pierwszym jest zwiększona (tabliczka czekolady wydaje się nieproporcjonalnie tania po losowaniu).
Przykład. Strategia porzucenia, a następnie wycofania się doprowadziła do upadku rządów prezydenckich. W 1972 r. Ponowny wybór prezydenta Richarda Nixona wydawał się nieunikniony, ale J. Gordon Liddy był w stanie przekonać Prezydencki Komitet Wyborczy, aby dał mu 250 000 USD na rabunek biur Komitetu Narodowego Partii Demokratycznej. Po pierwsze, zaproponował milionowy program obejmujący porwania, kradzieże i „dziewczynki pierwszej klasy”. Potem program 250 000 $, który obejmował tylko włamanie, już nie wydawał się taki zły. Skandal, który wybuchł po schwytaniu rabusiów, zmusił Nixona do rezygnacji.
Kiedy możliwości są ograniczone, pragniemy ich jeszcze bardziej
Niedobór: możliwości wydają się bardziej cenne, jeśli ich dostępność jest ograniczona. Wynika to z faktu, że ludzie nienawidzą przegapić okazji. Jest to dobrze znane reklamodawcom.
Badanie wykazało, że gdy badani dowiedzieli się o ograniczonym czasie sprzedaży mięsa, kupili trzy razy więcej niż gdyby nie było limitu czasu. Efekt ten został wzmocniony, gdy powiedziano ludziom, że tylko nieliczni wiedzieli o sprzedaży. Wiadomość sprawiła, że kupujący kupowali sześć razy więcej mięsa, w przeciwieństwie do klientów, którzy nie wiedzieli o akcji!
Warunki narażenia na niedobór:
- Chcemy czegoś więcej, jeśli dostępność tego ostatnio znacznie się zmniejszyła. Rewolucje mają miejsce, gdy warunki życia gwałtownie się pogarszają, a nie wtedy, gdy są stabilnie słabe. Nagłe pogorszenie pogłębia chęć ludzi do czegoś lepszego.
- Konkurencja. Na aukcjach, w związkach lub w transakcjach dotyczących nieruchomości pomysł utraty czegoś lub utraty przeciwnika zmienia nas z niepewnej osoby w zbyt gorliwą. Agenci nieruchomości przypominają nam, że kilku innych wnioskodawców jest również zainteresowanych inspekcją domu / mieszkania, niezależnie od tego, czy jest to prawda.
Zastanów się, czy chcesz tego produktu ze względu na jego użyteczność (ze względu na smak lub funkcję), czy po prostu z powodu nieuzasadnionego pragnienia jego posiadania.
Zabronione przedmioty i informacje są uważane za bardziej mile widziane.
Ludzie chcą tego, czego nie mogą dostać. Kiedy hrabstwo Dade na Florydzie stwierdziło, że dodawanie fosforanów do detergentów do prania było nielegalne, mieszkańcy nie tylko zaczęli przemyt i składowanie produktu, ale zaczęli uważać detergenty na bazie fosforanów za lepsze niż wcześniej. Rodzice obserwują takie zbuntowane zachowanie u swoich dzieci: każda zabawka stanie się znacznie bardziej atrakcyjna, jeśli będzie surowo zabronione dziecku bawić się nią.
Cenzura - zabronione informacje są uważane za cenniejsze niż swobodnie dostępne. Badania wykazały: kiedy studentom college'u powiedziano o zakazie raportu „Przeciw wspólnym akademikom”, stali się dla niego bardziej życzliwi, nawet nie słysząc ani słowa!
W salach sądowych: na „przysięgłych” mogą wpływać informacje „zabronione”. Wiedząc, że firma ubezpieczeniowa zapłaci rachunek, przyznają powodom duże szkody. I przyznają jeszcze większe straty, jeśli sędzia bezpośrednio im powiedział, aby zignorowali fakt, że pozwany ma ubezpieczenie. „Zakazane” informacje wydają się dla nich bardziej znaczące i powodują, że reagują zbyt gwałtownie.
Jesteśmy skupieni na konsekwentności w naszych słowach i czynach
Chęć odpowiedzi na twoje słowa przewyższa nawet troskę o bezpieczeństwo osobiste. Gdy ludzie na plaży byli świadkami inscenizacji kradzieży radia z pobliskiego ręcznika, zareagowało na to tylko 20% urlopowiczów. Ale jeśli właściciel ręcznika najpierw poprosił ludzi o opiekę nad jego rzeczami, 95% z nich stało się prawdziwymi wojownikami, zaczynając w pogoni za złodziejem i silnie zabierając mu radio.
Jak tylko obiecujemy coś słowami lub czynami, chcemy być konsekwentni. Publicznie przyjęte zobowiązanie jest najsilniejszą siłą napędową.
Przykład. Jurorzy w sądzie nie zmienią zdania po jawnym ogłoszeniu tego.
Zmienimy wizerunek własnego ja, aby pasował do naszych wcześniejszych działań.
Przykład. Po wojnie w Korei chińscy oficerowie przesłuchań zmusili amerykańskich jeńców wojennych do współpracy, prosząc ich o niewielkie ustępstwa: pisanie i podpisywanie nieszkodliwych oświadczeń typu „Ameryka nie jest idealna”. Kiedy czytano te oświadczenia w obozie jenieckim, więźniowie rodaków nazywali ich „współpracownikami”. Więźniowie zaczęli również uważać się za współpracowników, stając się bardziej przydatni dla Chińczyków. Dostosowali wizerunek siebie, aby dopasować się do swoich czynów. Pisemne zobowiązanie jest ważnym elementem tego procesu: było coś nieuchronnie potężnego w słowach pisanych i podpisanych.
Metoda „od drzwi do drzwi” ma tę zaletę - nawet małe obowiązki wpływają na nasz wizerunek samego siebie. Jest bardzo popularny wśród sprzedawców, którzy zawierają duże umowy, które zmuszają klientów do niewielkiego zobowiązania, które zmienia ich wizerunek.
Wybór walki o coś stanowi wewnętrzną zmianę
Kiedy nowy członek zostaje przyjęty do grupy, rytuały inicjacyjne zwykle wiążą się z bólem i upokorzeniem. Próby stłumienia takiej okrutnej praktyki zawsze wiążą się z upartym oporem. Grupy te wiedzą, że jeśli ludzie zdadzą test, aby coś osiągnąć, to bardziej go cenią. Wymagany wysiłek zmusza uczestników do poważnego potraktowania grupy.
Grupy takie jak wspólnoty uniwersyteckie opierają się wysiłkom zmierzającym do przekształcenia ich inicjacji w formę służby społecznej. Chcą, aby kandydaci dokonali wewnętrznego wyboru, aby wziąć udział w upokarzającej ceremonii inicjacji. Nie daje im to szansy na skorzystanie z wymówki „było to dla dobra społeczności”, co pozwala zewnętrznie uzasadnić ich zachowanie. Taki wybór wewnętrzny bardziej prawdopodobne jest spowodowanie nieusuwalnej zmiany wewnętrznej niż wybór wynikający z presji zewnętrznej.
Specjaliści ds. Zgodności wprowadzają w nas wewnętrzną zmianę poprzez sztuczkę obniżenia cen.
Przykład. Dealer samochodowy może zaoferować tak tani samochód, że natychmiast decydujemy się na jego zakup. Sprzedawca dobrze wie, że podczas jazdy testowej sami znajdziemy kilka innych powodów, dla których warto kupić samochód, na przykład „dobry przebieg”, „ładny kolor”
W razie wątpliwości potrzebujemy dowodu społecznego
Zasada dowodu społecznego - często decydujemy, co robić, patrząc na to, co robią inni. Służy do manipulowania nami.
Przykład. Programy telewizyjne wykorzystują śmiech poza ekranem, aby żarty wydawały się zabawniejsze. Kościół ustawia już skrzynki na pieniądze z kilkoma banknotami na dole, aby sprawiać wrażenie, że wszyscy przekazują darowiznę.
Dowody społeczne są szczególnie silne, gdy panuje niepewność.
Przykład. Młoda kobieta o imieniu Kitty Genovese została zadźgana nożem w pobliżu swojego domu w Nowym Jorku w 1964 roku. Szokującym momentem było to, że atak trwał ponad pół godziny, 38 osób obserwowało go, słuchając krzyków, ale nikt nie interweniował i nawet nie zawołał policji.
Brak działania świadka był spowodowany dwoma czynnikami:
- Przy udziale wielu osób poczucie osobistej odpowiedzialności każdego jest zmniejszone.
- Środowisko miejskie zawiera wiele niewiadomych: mnóstwo nieznanych rzeczy i nieznajomych. Kiedy ludzie nie są pewni, patrzą na to, co robią inni.
W przypadku Genovese ludzie próbowali po cichu wyjrzeć przez okna, co dało innym do zrozumienia, że bezczynność jest właściwym zachowaniem.
Złapany w nagłym wypadku pośrodku tłumu konieczne jest wyróżnienie jednej osoby i wysłanie wyraźnej prośby o pomoc specjalnie do niego. Zatem osoba, którą wybrałeś, nie będzie odczuwać potrzeby szukania wskazówek u innych i pomoże.
Obserwowanie ludzi takich jak my może wpływać na nasze decyzje.
Często naśladujemy innych w naszych preferencjach. Jest to wzmocnione, gdy przedmiot obserwacji jest podobny do nas. Nastolatki są bardzo zależne od opinii swoich rówieśników przy wyborze ubrań. Marketerzy często używają reklam z ankietami „zwykłych ludzi na ulicy”, którzy zatwierdzają produkt. Mamy tendencję do myślenia, że ci ludzie są podobni do nas samych, a ich akceptacja jest wskaźnikiem dobrej jakości produktu.
Tendencja do naśladowania innych może również prowadzić do ponurych statystyk: po tym, jak samobójstwo zostało szeroko nagłośnione w mediach, liczba umierających w wypadkach dramatycznie wzrasta w ciągu następnego tygodnia. Po przeczytaniu historii samobójstwa niektórzy ludzie są zdecydowani naśladować ofiarę. Z wielu powodów niektórzy decydują się na nadanie swojej śmierci losowej postaci lub decydują się na to podczas prowadzenia samochodu, w samolocie. Wzrost liczby niewyjaśnionych wypadków. To nie są ludzie, którzy mają skłonności samobójcze: badania wykazały, że każda historia samobójcza z pierwszej strony gazety faktycznie zabija 58 osób, które w przeciwnym razie żyłyby.
To efekt Werthera, nazwany na cześć powieści Goethego, który w XVIII wieku spowodował falę samobójstw w całej Europie, naśladując bohatera. Efekt zostaje wzmocniony, jeśli osoba, której samobójstwo zostało opublikowane, jest podobna do czytelnika artykułu. Kiedy młodzi ludzie czytali o samobójstwie innego nastolatka, zaczęli wrzucać samochody z mostów i zderzać się z płotami. A osoby starsze zareagowały na samobójcze wieści od innych osób starszych.
Bardziej chętnie spełniamy wymagania tych, których lubimy, a niektórym ludziom sprawia to przyjemność.
Jesteśmy bardziej lojalni wobec ludzi, których lubimy. Specjaliści ds. Zgodności wiedzą, co powoduje, że kochamy osobę:
- Atrakcyjność fizyczna. Uważamy, że ludzie, którzy są dla nas mili, są inteligentni, mili i uczciwi. Mamy również tendencję do głosowania na bardziej atrakcyjnych kandydatów w wyborach politycznych.
- Pochlebstwo. Lubimy ludzi, którzy są z nami związani, przynajmniej pośrednio. Sprzedawcy często nas chwalą i wskazują na jakiś związek z nami: „Jaki piękny krawat, niebieski to także mój ulubiony kolor”.
- Interakcja do dowolnego ogólnego celu. Metoda przesłuchania „dobry policjant / zły policjant” wykorzystuje ten czynnik: po tym, jak podejrzany słownie nadużywa słowa „zły policjant”, zrozumienie „dobrego policjanta” chroni podejrzanego jak przyjaciela i osobę bliską, co przyczynia się do spowiedzi.
- Atrakcyjność rzeczyktóre kojarzymy z ludźmi. Prognoza pogody wiąże się z niepogody. Aby dokładnie przewidzieć złą pogodę, grozi mu morderstwo. Jeśli usłyszymy o czymś podczas pysznego obiadu, mamy tendencję do kojarzenia tego problemu z pozytywnymi emocjami potrawy.
Zadaj sobie pytanie: czy naprawdę zakochałeś się w tej osobie, czy też stało się to niespodziewanie i nagle, w krótkim czasie. Nie poddawaj się manipulacji.
Ludzie łatwo słuchają władzy i jej symboli
Od urodzenia jesteśmy szkoleni, aby być posłusznym władzom. Robimy to bez zastanowienia. Stanley Milgram odkrył, że aktywiści mogą narazić innych na śmiertelne niebezpieczeństwo, po prostu dlatego, że im to nakazuje.
Przykład. Pielęgniarka, która leczyła ucho pacjenta, otrzymała od lekarza pisemną instrukcję: „Umieść lek w uchu” (miejsce w uchu R.) i zaczęła wlewać lek do odbytu pacjenta.Pielęgniarka rozumiała ucho R (R [od prawej] - prawo, ucho - ucho) jako Tył (szorstki tył). Ani ona, ani pacjentka nie zastanawiały się, jak to może pomóc jego uszom.
Moc niweczy niezależne myślenie.
Jeśli nie ma wiarygodnych dowodów na autorytet innej osoby, używamy prostych symboli, aby to ocenić. Tytuły to bardzo potężne narzędzia. W obliczu kogoś, kto wygląda jak profesor, automatycznie stajemy się bardziej szanowani, dzielimy się jego opinią, a nawet widzimy go fizycznie wyżej!
Ubrania i atrybuty to potężne symbole władzy.
Przykład. W eksperymencie Milgrama autorytatywna postać miała biały płaszcz i teczkę z klipsem, które przekonały uczestników do torturowania poddanych. Oszuści, jeśli to konieczne, zakładają mundury, garnitury, a nawet szatę kapłana.
W obliczu autorytatywnej osoby zadaj sobie pytania:
- Czy ta osoba jest naprawdę autorytetem, czy po prostu podszywa się pod niego?
- Jak szczery może być w tej sytuacji? Czy zależy mu na własnych zainteresowaniach?
Najważniejszą rzeczą
Czy tak łatwo manipulować jak zwierzęta?
- Nasze stereotypowe myślenie można zastosować przeciwko nam.
- Jakimi mechanizmami w nas można łatwo manipulować?
- Ludzie pilnie potrzebują wzajemnej wymiany.
- Porażka po odwrocie jest podstępną taktyką prowadzącą do wzajemnych ustępstw i działania zasady kontrastu.
- Kiedy możliwości są ograniczone, pragniemy ich jeszcze bardziej.
- Zabronione przedmioty i informacje są uważane za bardziej mile widziane.
- Jesteśmy skupieni na konsekwentności w naszych słowach i czynach.
- Wybór walki o coś stanowi wewnętrzną zmianę.
- W razie wątpliwości potrzebujemy dowodu społecznego.
Jakim ludziom jesteśmy posłuszni?
- Obserwowanie ludzi takich jak my może mieć duży wpływ na nasze decyzje.
- Jesteśmy bardziej gotowi spełnić wymagania tych, których lubimy, a niektórzy łatwo nas lubią.
- Ludzie łatwo słuchają nie tylko władzy, ale także jej symboli.
Naucz się widzieć
