Podsumowanie wprowadza podstawową ideę podejścia McKinsey.
Sześć elementów
Zazwyczaj przepływ pracy McKinsey składa się z sześciu elementów.
- Identyfikacja potrzeb. W tym momencie konieczne jest wyodrębnienie problemu kluczowego klienta.
- Analiza. Problem jest podzielony na elementy, następnie wysuwane są hipotezy dotyczące możliwych przyczyn problemów i ich rozwiązań, które są weryfikowane przez fakty. Po potwierdzeniu hipotez opracowywany jest plan rozwiązania problemu.
- Prezentacja. Rozwiązanie jest prosto i jasno przedstawione klientowi do zatwierdzenia.
- Zarządzanie. Kluczem do sukcesu jest świadomy, zaangażowany i pełen entuzjazmu klient, a także zmotywowany zespół, którego celem jest rozwiązywanie problemów.
- Realizacja. Opracowane rozwiązanie jest wdrażane w praktyce, przeprowadzana jest ocena jego skuteczności, w razie potrzeby korygowane jest rozwiązanie. Następnie sam klient musi stale doskonalić plan rozwiązania problemu.
- Przywództwo. Taka praca jest niemożliwa bez odpowiedniego lidera, który musi nieść strategiczną wizję masom, inspirować pracowników wdrażających rozwiązanie i właściwie delegować odpowiedzialność.
Poniżej podajemy kilka interesujących punktów w pracy McKinsey.
Definicja problemu
Problem należy zidentyfikować, odizolować i sformułować w taki sposób, aby można go było poddać gruntownej analizie opartej na faktach.
W procesie identyfikacji problemu stosowana jest metoda MECE - wzajemnie się wykluczające, zbiorowo wyczerpujące - wzajemnie wykluczające się, wspólnie wyczerpujące. Oznacza to, że elementy problemu nie powinny się powielać, ale razem powinny obejmować cały problem. Upraszcza to analizę i pozwala nie przegapić niczego ważnego.
Inną metodą analizy problemów jest kompilacja drzew logicznych, hierarchicznych list kluczowych elementów problemu. Zazwyczaj analiza ta rozpoczyna się od szerokiego, wysokiego poziomu widoku problemu („widok 20 000 stóp”). W procesie analizy musisz podzielić problem na jego elementy składowe i zagłębić się w szczegóły.
Na przykład możesz zacząć od przeglądu produktów firmy, przejść do ogólnego przeglądu dochodów i wydatków, ograniczyć analizę do niektórych źródeł dochodów (na przykład leasingu i usług) i rozważyć te kwestie bardziej szczegółowo (na przykład, podziel według regionu).
Hipoteza
Po zidentyfikowaniu głównych elementów problemu wysuwa się jedną lub więcej hipotez dotyczących możliwych rozwiązań. Obecność hipotezy nadaje kierunek analizie i późniejszej prezentacji.
Zwykle na tym etapie nadal nie masz wystarczających danych, aby wysunąć prawidłową hipotezę. Dlatego głównym źródłem hipotez jest intuicja i podstawowe zrozumienie problemu.
Często w trakcie pracy konsultanci nie mają danych źródłowych i są zmuszeni uciekać się do intuicji.Jest to normalne, ponieważ zazwyczaj niemożliwe jest posiadanie absolutnie wszystkich danych do podjęcia decyzji. Większość menedżerów podejmuje decyzje na podstawie danych i intuicji.
Analiza i zbieranie danych
Po wysunięciu hipotezy konieczne jest zebranie danych w celu ich potwierdzenia lub odrzucenia. Konsultanci w ogóle, a zwłaszcza McKinsey, przywiązują dużą wagę do faktów i danych.
Podstawową zasadą analizy jest uczciwość. Konieczne jest zidentyfikowanie głównych czynników wpływających na problem i przeanalizowanie ich w złożonym, a nie osobno. Ważne jest, aby nie tracić z oczu ogólnego obrazu problemu i nie tracić czasu na analizę każdego z jego aspektów.
Analizuj tylko te aspekty, które pomogą potwierdzić lub obalić twoją hipotezę. Spróbuj zidentyfikować, a przede wszystkim wykonać „szybkie wygrane” - proste opcje analizy, które mogą znacznie posunąć cię do przodu w testowaniu hipotezy.
Głównymi metodami testowania hipotez są analiza danych i przeprowadzanie wywiadów.
Konsultanci zwykle stosują trzy metody gromadzenia i analizy danych - analizę raportów rocznych (można od razu uzyskać wiele kluczowych informacji), analizę współczynników i identyfikację odchyleń (na przykład najlepsze / najgorsze regiony), analizę najlepszych praktyk branżowych (aby dowiedzieć się, jak najlepiej pracować) .
Jeśli chodzi o rozmowę kwalifikacyjną, przygotowują się do niej z wyprzedzeniem (w tym z wyprzedzeniem wysyłają pytania do rozmówcy, aby umożliwić im przygotowanie); uczestniczyć razem (jeden mówi, drugi pisze); stosować techniki takie jak aktywne słuchanie,pytania otwarte i pośrednie; aktywnie zarządzać przebiegiem wywiadu; nie zadawaj zbyt wiele i na końcu zostawiaj ostre pytania; i wysyłają notatki do rozmówcy, aby sprawdzić ich zrozumienie i uchwycić ważne punkty.
Dobrą praktyką jest zapisywanie trzech ważnych rzeczy na wspólnej tablicy każdego dnia, których nauczyłeś się w ciągu jednego dnia. Umożliwia to skupienie i ukierunkowanie przepływu myśli i projektu.
Jest niezwykle ważne, aby być otwartym na fakty i nie próbować dostosowywać ich do swojej hipotezy. Korekta obecnej hipotezy lub wysuwanie całkowicie nowych jest całkowicie normalne.
Oczywiście 20/80 jest używane poprawnie - 20% analityki daje 80% wyników.
Interpretacja wyników analizy ma dwa równoległe cele - chcesz być szybki i mieć rację.
Opracowanie i prezentacja rozwiązania
Pod koniec analizy opracowano rozwiązanie problemu. Ważne jest, aby wziąć pod uwagę potrzeby i możliwości klienta. Upewnij się, że rozwiązanie można wdrożyć, biorąc pod uwagę istniejące umiejętności, systemy, procesy, strukturę, personel, budżet. Spróbuj także spojrzeć na rozwiązanie oczami klienta i zrozumieć, w jaki sposób zwiększy ono wartość firmy.
Przedstaw decyzję, aby klient ją zrozumiał i zaakceptował. Prezentacja nie jest celem, ale narzędziem do osiągnięcia celu. Dlatego powinien być prosty i przekonujący. Jeden pomysł na slajd, grafika tylko do wspierania pomysłów itp. To nie jest konkurs plastyczny.
Użyj „testu windy” - wystarczy 30-sekundowa jazda windą, aby wyjaśnić ten pomysł, w przeciwnym razie jest to zbyt skomplikowane.Najlepsza prezentacja nic nie kosztuje, jeśli klient odrzuci Twoją ofertę lub nie będzie w stanie jej wdrożyć.
Dobrze jest wcześniej omówić rozwiązanie z kluczowymi menedżerami klientów, aby uniknąć niespodzianek podczas prezentacji.
Zarządzanie
Zalecenia dotyczące zarządzania zespołem są standardowe - właściwa równowaga wiedzy i umiejętności, dobra komunikacja, krótkie, ukierunkowane spotkania.
Jeśli chodzi o relacje z klientami, ważne jest, aby ich przyciągnąć (pośrednio, a nie bezpośrednio i nie obiecać, że nie możesz tego zrobić), wspierać (angażować się w proces i uzyskiwać zgodę na decyzje) i utrzymywać (spełnianie oczekiwań lub ich przekraczanie).
Zalecenia kierownictwa są również proste - deleguj, używaj komunikacji, szanuj własne ograniczenia czasowe, aby nie „wypalić się w pracy”.